北京烟草营销业务流程调整情况及影响分析.DOCVIP

北京烟草营销业务流程调整情况及影响分析 新华社经济分析师 徐云波 2013年5月25日 2013年1月2日，北京市烟草公司开始实施新的卷烟营销业务流程。新模式对零售客户进行了重新分档划分，取消了原来四个区域不同投放策略的运行方法，实行“五统一”的营销模式，由零售户自主提报需求，由区县公司自主提报货源，做到“按订单组织货源、按需求衔接计划、按价格调整策略”。北京烟草新的销售模式打破了区域界限，使得紧俏货源、畅销货源向更具销售能力的终端集中，也对工业企业的营销策略提出了新的调整要求。 一、京烟营销模式变化情况 2010年，北京烟草公司按照订单供货的要求，改革营销业务流程。根据卷烟零售户的经营能力，把零售客户统一划分为11个供货档位，即按照评价标准划分出8个档位之外，再将其中的大型商场、连锁超市、烟酒商店以及宾馆饭店划分出来，列为九至十一档。根据分档制定不同的供应标准，统一网络订货，统一物流配送，由烟草公司直接配送到户，商业库存也进行统一管理。 原来的销售模式中，把卷烟货源分为紧俏和顺销两类，紧俏烟分档控制投放数量，顺销烟进行总量控制，如特殊业态之外的最高八档户月供货总量不超过40万支，单规格不超过4万支。在投放策略上，则将全市分为四个片区，分别是中心城区（东城、西城、崇文、宣武、石景山）、城区（朝阳、海淀、丰台）、近郊区（昌平、房山、大兴、顺义、通州）、远郊区（怀柔、密云、延庆、平谷