年LED灯具销售国内规划(总体篇)-公开课件.pptVIP

国内业务整体思路： 1.快速的价格反应机制。 2.强化客户群体的需求把控，以需求压缩成本，提高产品性价比，进而促进客户的兴趣度 3.以“拓享”品牌产品为展示主体，建立的销售网路，通过“拓享”展示实力，用HK产品带动销售，形成中低端产品全面覆盖，进而稳固销售网络 4.压缩核心产品种类，主力推广核心产品。 5.从核心产品的使用角度出发，需找市场需求点 6.客户差异化产品，小批量需求，以外购为主。 业务支持需求： 1.产品整容：补充LED筒灯，LED轨道灯，LED斗胆灯（三种产品）,可调光的T8日光灯 2.产品丝印：所有内贸销售的产品，必须印刻上公司相关信息 3.产品包装：明确日光灯，LED天花灯（4款），LED面板灯等等彩色包装 4. 制作企业介绍的视频光盘 5. 设立一路售后服务的全国免费直拨电话 6. 主销产品材料供应的交期要求：尽可能让供应商备库存 产品类别 整套材料交期期望 主要型号 日光灯 2000支的交期控制在10个工作日 1.2米阻容乳白罩，1.2米16W宽压乳白（2种） 天花灯 1000盏的交期控制在8个工作日 9*2,12*2,15*2 面板灯 500个交期控制在15天 600*600,1200*300 珠宝灯条 2000米的交期控制在8天 72珠/米，冷白，暖白 射灯 3000套的交期控制在10天 3*1，3*2 谢谢！ 国内市场布局： 中国区销售总部 华东运营中心 华南运营中心 华北运营中心 战略规划--- 区域运营中心的主要职能： 1 按照总部战略规划，制定区域战略规划，有计划，有重点，有步骤的拓建区域市场的销售网路。重点是发展品牌，发展渠道代理。 2 培养与发展强有力的销售团队，打造高质量的服务平台，实现对区域销售网路的管理与维护。 3 积极吸纳相关人才，给予总部后备人才储备，进而实现区域与总部之间的人才输入与输出。 区域运营中心的组织架构（当前构想）： 销售总监 销售经理 销售经理 行政部主管 销售一队 销售二队 行政助理 1.“运营总监”由总部高层任命，必须亲历公司本部一定时间的考核期。 2.“销售经理”，“行政主管”由“运营总监”提报，总部审批。 培 训 专 员 3. 其他职员，简历公司备案 区域运营中心的操作方式框架（草案）： 1.“运营中心”实现营销工作范畴的职能，所有的财务功能权由总部财务部管辖 2.“运营中心”日常费用使用规范，总部审核，支出实行审批制度，均由总部相应部门，相应流程实现远程管理。 3.“运营中心”日常工作管理制度保持与总部同步，由营销总监负责监督实施，制度报总部审批核准。 4.“运营中心”职员人事关系等同于总部职员人事关系，一并纳入总部人事管理范畴 5.“运营中心”资产管理，一并纳入总部资产管理范畴。 战略规划--- 长三角首当其冲是战略开发区域！立足好长三角，将为立足全国打下坚实基础！ 战略规划--- 从贸易角度，分析珠三角地区与长三角地区本行业特点： 1.珠三角地区是LED商业照明的生产聚集地， 全国领先的LED行业体系，地区行业认知度高，贸易市场竞争非常激烈，买卖信息量巨大，买方选择性较大，买方忠诚度不高，卖方话语权弱，客户维系难度大。商品流通自由，难于布局渠道建设。企业竞争压力大，品牌“突围”难度高。 2.长三角地区传统照明灯具的销售领先于全国市场，内贸与外贸类型的灯具流通公司，数量不次于珠三角，该类流通企业伴随LED的兴起，亟待扩充业务或者转型。长三角地区LED商照的生产体系远低于珠三角的水平，导致，本地贸易市场的买卖信息量不充分。传统灯具流通渠道，经过多年的沉淀，基本形成了各自的规范体系，有利于LED渠道化推广。长三角地区交通网络非常发达，给予各行业发展的强有力物流支持 “长三角”同行分析 华东运营中心（创立方案）： 1.创立地点：江苏苏州（基于成本，人才，交通位置，经济发展影响力考虑） 2.创立时间：2012年1-2月（为全年既定目标，高效率进入布局） 4.创立初期人事安排设计： 3.创立费用投入规划： 5.运营中心重点工作规划，销售目标，计划推进： 华东运营中心（初期人事结构设计）： 销售总监（1人） 业务经理（1人） 行政主管（1人） 业 务 主 管 （4人） 培 训 专 员 （1人） 行政前台（1人） 华东运营中心（硬件费用投入规划）： 硬件项目 费用预算（2012年度） 备注说明 办公场地 100000 预计租赁中档写字楼，面积150-200平米之间，带产品展示室，预算单价（全包）按照50-60元/平方，一般带硬装，基本办公桌椅 办公场地简单装修 20000 简单隔间，展示房间装修， 办公用品购置 40000 电脑（12台），投影仪，打印机（2台小型），传真机（1台），电话机等。 办公日常开支 18000 网络，水，电，日常用品消