采购与谈判中的沟通技巧.pdfVIP

  目录 一、采购谈判的内涵……………………………………………（2） 二、采购与谈判的重要性………………………………………（3） 三、采购谈判的技巧………………………………………………（4） （一）谈判前的准备工作要充足………………………………（4） （二）谈判方要有绝对的自主权………………………………（5） （三）打好心理战………………………………………………（6） （四）打好感情牌………………………………………………（7） （五）探知对方的临界价格……………………………………（7） （六）巧用态度坚定……………………………………………（8） （七）换位思考，把握方法与时机………………………………（9） 四、结论…………………………………………………………（10） 致谢………………………………………………………………（11） 参考文献…………………………………………………………（12）                             1 采购与谈判中的沟通技巧   摘要：随着我国经济和社会的飞速发展，市场上的竞争越来越激烈。这不仅表现 在企业拓展市场的艰难，同时也体现在企业采购进货时也要经过多轮的谈判，以 达到压缩生产成本，提高市场收益的目的。企业之间需要采购谈判沟通的内容很 多，价位是其中最为关注的一个问题，但并不是唯一关注的问题，相关的合作衍 生问题还有很多，且都相互关联。既要能够以低价的成本购入，还要保质保量， 同时发货顺畅必影响企业生产等等，因此这就需要相当的谈判技巧才能完成。本 文主要介绍采购谈判的内涵，重要性等内容，并重点阐述了采购谈判中可用的沟 通技巧，希望能为大家带来参考价值。 关键字：采购、谈判、沟通、技巧    随着我国经济和社会的飞速发展，企业之间的竞争越来越激烈。 在这激烈的市场竞争中，企业除了努力开拓市场之外，还会努力降低 制作成本，即开源和节流。降低制作成本的方式有很多，采购就是其 中极具效果的一项。采购是指企业在一定的条件下从供应市场获取产 品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项 企业经营活动。谈判是采购工作中的重要内容，与供应商的谈判不仅 关系着采购的成本问题，而且其也关系到企业的形象和与供应商之间 的融洽关系。所以，企业应当重视与供应商的谈判技巧，这样才能取 得最佳的谈判效果。   2 一、采购谈判沟通的内涵 采购谈判沟通与一般性的谈判沟通不同，其是一个周而复始的过 程，而不是一次性的就能够决定的。其次，采购商与供货商之间的关 系不是对手关系，准确讲双方之间属于是合作伙伴关系，但是二者之 间又存在着一定程度的竞争。采购谈判往往是采购方与供货商之间就 存在的疑义进行交流，将异议解除，双方之间建立共识，而后才能执 行采购工作。但是在这之后的双方合作之中，双方还会再次产生疑义，， 而后再次进行谈判沟通，排除疑义，建立共识，执行。这个步骤在周 而复始的不断进行，即使采购商与供货商双方之间解除了合作关系， 采购谈判沟通的流程还是不会停止，因为采购商还会和其他供货商家 继续采购谈判。无论采购商与现有供货商谈判沟通，还是与未知采购 商谈判沟通，双方之间都要本着互惠互利的原则，换位思考，双方之 间不但要建立信任关系，同时还应当实现利益共享，实现双方之间的 合作共赢，为双方企业都要创造价值。 二、采购谈判的重要性 在