第五讲 饭店客房销售管理.pdfVIP

饭店前厅与客房管理 旅游酒店管理方向 主讲老师：沈华玉 2017-5-17 厦门大学嘉庚学院管理系旅游管理 1 第五讲 饭店客房销售管理 主要问题及重难点： ①饭店销售常见问题、研究思路和解决方 案 重点 ②饭店客房销售过程的一些关键技巧 ③解决客房服务销售管理办法 ④客房销售需要突破的工作难题 难点 2017-5-17 厦门大学嘉庚学院管理系旅游管理 2 主要内容 一、客房销售策略 二、客房销售技巧 三、客房销售管理 四、案例分析 2017-5-17 厦门大学嘉庚学院管理系旅游管理 3 一、客房销售策略 （一）客房产品的组合策略 1、销售目的 2、销售对象 3、产品名称要恰到好处 4 、产品组合内容既要能满足目标市场需要， 也不宜太多，需要考虑费用问题 5、组合产品价格以包价出售，包价应比宾客 单项产品购买之和要便宜些 6、饭店组合产品推出时间特别需要加以考虑 2017-5-17 厦门大学嘉庚学院管理系旅游管理 4 （二）客房常见的组合产品 1、公务客人组合产品 2、会议组合产品 3、家庭住宿组合产品 4 、婚礼组合产品 5、蜜月度假产品 6、周末组合产品 2017-5-17 厦门大学嘉庚学院管理系旅游管理 5 （三）客房产品的价格策略 （四）客房产品促销策略 1、突出购买动机的促销策略：自豪感、舒 适享受、新奇性、经济与方便 2、突出人员推销的销售策略 3、突出销售渠道的促销：以目标市场为中 心；以销售能力、渠道档次、商业信誉为 标准选择销售渠道；按时评估各销售渠道 的工作效果 2017-5-17 厦门大学嘉庚学院管理系旅游管理 6 4 、突出购买动机的促销策略：广告设计要 力求新奇醒目；广告内容应力求雅俗共 赏；准确地使用广告媒介 5、饭店直接建立网络销售渠道 6、品牌营销策略 2017-5-17 厦门大学嘉庚学院管理系旅游管理 7 二、客房销售技巧 （一）客房销售建议 1、不管从你的声音还是你的面容上，以微笑迎接客人 2、与客人保持眼神的接触 3、找出客人的名字，在对话中至少称呼客人三次 4 、试图识别出客人的需要 5、尽可能在客人提出的客房的基础上升档客房销售 6、快速完成登记程序 7、感谢客人，祝愿他们居停愉快 2017-5-17 厦门大学嘉庚学院管理系旅游管理 8 （二）客房销售关键技巧 1、把握客人的特点 2、突出客房商品的价值 3、针对性地为客人提供价格选择的范围，给客人进 行比较的机会 4 、坚持正面介绍以引导客人 5、针对特殊客人的销售技巧：“优柔寡断”客人、“价 格敏感客人、工作繁忙时的销售 6、客房报价技巧：高低趋向、低高趋向、交叉排