二手房带看前中后.pptxVIP

带看 前 中 后;带看定义;带看前中后及技巧;带看前工作—目录;1.准备盘源 A 实看。所备盘源必先实看。若房源有实勘记录，可以先让客户看照片，避免无效带看。 B 充分了解业主的签约条件。 包括：现状,装修,家具电情况,底价, 业主是否本人能来签约,证件是否齐全等。业主是否有特殊要求，如：;C 了解客户需求，至少包含以下6点;带看前工作;E 市场行情的准备(燕郊/小区未来发展) F 周边小区交易状况的对比分析 G 时间.路线的准备 有些房屋需选择适当时间看房，效果好； （东南向上午看采光好……） 提前准备好带看路线，尽量避开中介公司多的路线，谨防 跳单。;2.带看工具的准备 携带公文包(笔记本/房源本、签字笔、客户服务确认书、鞋套、名片、计算器、卷尺) 二手房交易服务费用表、住房贷款月均等额还款测算表;带看前工作;C 保佣话术标准，至少包含以下两项（签独家业务员适用）： 1、如与业主已签独家且约定了服务费，约业主前需和业主确认佣金数额，比如：张先生您好，按照我们合同的约定，房子如果给您卖出去，其中高于75万的金额（根据合同描述）将作为中介费。 2、假如业主反悔不给，向业主解释独家合同规定，比如，之所以您的房子能出的这么快，就是因为您与我们签订了独家合同，我们公司的600多名业务员都优先为您服务，耗费了我们大量的人力、广告费用等，所以按照合同的约定，这个费用肯定是要作为佣金给我们的。 ;4.约客户时间、铺垫话术及保佣话术标准 a 约客户时间标准：确定具体时间,及见面地点(通话后短信再确认).如约到公司,提示客户来店后提业务员的姓名.如果约到其他地点,业务必须提前10分钟到. b 铺垫话术标准： 首次可以纯带看为主，多次约看，可使用以下话术： 1、今天看房的人很多，您带着身份证及钱来看房,方便看好后下定或签约. 2、跟客户讲好房子非常稀缺，别的公司或者同事都有意向客户看上了，所以咱们得抢在其他客户前面看房子，看房了合意马上定下来，铺垫好客户，制造紧张气氛。;C 保佣话术标准 1、埋下伏笔：告知客户签约需要收取一个月的租金或房屋价格的1.5%作为佣金。 2、客户如果要求打折，则先以房源的稀缺性和我们的服务态度来牵制客户避免不能成功带看或客户入行家，例如：由于这个小区交通比较便利，房少客多，房源稀缺；现在是租赁/买卖旺季，房子出租/买卖特别快，我们会给你呈现最好的房子，（同时还要保障您后续过户、贷款等一系列事宜）收取您的佣金也是行业标准。;带看中—目录;带看中;带看中;带看中;带看中;带看中;带看中;带看后—目录;带看后;带看后;带看后;带看后;带看后;带看后;带看后;谈客户技巧;2、佣金保卫战 资讯有价，泄密“零”价，服务过后的价值是“0” 给客户跳佣机会，是自己的过失，降低买卖双方面谈价的机会。 螳螂捕蝉，黄雀在后，小心像秃鹰般盘旋的同行。 ;3、客户的购买障疑有那些？ 害怕---付出更多的钱 别处发现更便宜的价钱的房子 被批评做了一个差劲的决定 贷款额度不明确 房屋有瑕疵 ;谈客户技巧 ; A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。您的眼光确实独到。 B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！！ ; C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！ D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。 “您好，xxxx，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？” “哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！！” ;5、针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。 6、一直不给价的客户 A.?虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价 B.?通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价 C.?对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价 .; 7.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比