销售技巧_经典.pptVIP

* 华帝热水器2006销售培训 导购技巧篇 2006年2月16日 华帝热水器事业部 内容导引 技巧一——核心卖点直接介绍法 技巧二——询问式筛选法 技巧三——一切从实际出发 技巧四——透过现象看本质 产品同质化 产品外观设计同质化 产品卖点同质化 服务同质化 引导方式同质化 结论：要想在短期内改变销售情况，只有我们的引导方式改变。 产品同质化及导购员分类 导购员分类 不会卖产品，只会卖品牌的导购员——基本导购员（占20%）。 根据顾客的肢体语言为顾客介绍产品的导购员——辛苦的导购员（占30%）。 询问顾客的家庭背景，一切从实际出发从而来满足顾客需求的导购员——成功的导购员（占45%）。 通过现象看本质的导购员——聪明的导购员（占5%）。 技巧一——核心卖点直接介绍法 针对在卖场，导购员应时时留意当顾客在竞品展区时的实际情况： 1、竞品导购员引导顾客时着重涉及到的产品核心的特点、价位段。 2、顾客提的问题——关注点。 针对你留意的以上两个方面，了解顾客的需求，当顾客走到华帝展区时，有针对性的为顾客介绍产品，从而起到终端有效拦截顾客的目的。 技巧二——询问式筛选法 当一个沉默不说话的顾客走到华帝的展区时： 你应该主动询问顾客的需求进行筛选： 1、询问安装位置或者种类的热水器——判断烟道、强排、平衡式 2、询问需要几个地方供热水——判断升数的大小 3、