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跨文化商务谈判中的文化障碍 摘要：随着经济全球化的不断深入来自不同文化背景人们之间的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍问题已逐渐引起广泛关注。人们已经认识到，跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解，以及忽视文化差异对谈判的影响和作用。 关键词：文化背景；文化障碍；价值观念 随着信息时代的来临，世界各国的经济发展越来越相互联系和相互依存，各国各民族的文化业随之交融，进一步促进了世界范围的跨文化交际。 一、跨文化商务谈判中的文化障碍 随着国际贸易的增加和经济全球化的不断深入，来自不同文化背景的人们的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍问题已逐渐一起广泛关注。下面的案例就从多侧面体现了跨文化商务谈判中的文化障碍。 康沃公司是加拿大一家生产印刷设备的公司。公司派两名商务代表到中国江苏省北部的一座小城与一家印刷设备公司谈判。公司总裁查理波顿和市场主任菲比顿内斯同行。之前该公司从未向加拿大境外销售过该设备，两人对中方对他们的热情款待非常高兴。李经理亲自到上海迎接，然后行驶九十公里开到小城，安排他们住在一个新建的宾馆里。几个小时后主人盛宴招待他们，并有很重要的政府官员出席宴会。这种红地毯式的接待令他们对销售前景十分乐观。 第二天上午是观光。他们迫切的想开始谈判，但午饭后却让他们休息。下午一个会说英语的公司雇员来告诉他们说晚上将安排他们去看歌舞演出。第三天终于可以坐下来谈判了，进程非常缓慢。双方先概括介绍自己，加方认为这与销售毫无关系。中方提供翻译，虽然翻译的友好使加方感到舒服，但翻译环节是沟通过程缓慢。中方还花费大量时间谈论之前来过小城的加方贸易代表并问及他们。波顿从未见过这位贸易代表所以无话可说。当轮到加方进行陈述时，他们惊讶的发现竟有十个中方代表隔桌相坐。中方不停的微笑并点头赞许。波顿和瑞纳斯准备了充足的数据并有力的证明了五年之类他们公司产量将会翻一倍。最后二位满怀信心的返回宾馆。 第二天中方代表又增加了四人，并让他们再次解释已经陈述过的事情。他们开始觉得沮丧。中方让他们解释有关技术方面的微小细节。加方两位代表均未涉入如此高科技的技术活动，这是此设备的核心。加方代表尽其所能的解释完后，疲惫的回到宾馆。 第二天中方代表中的一员指出他们所陈述的内容与他们在加拿大的生产总监工程师所说的不一致，中方抓住这一点不放。午餐时加方代表迅速向加拿大发传真索取细节和解释。下午的谈判涉及价格，这是最艰难的阶段。中方要求打折20%，加方认为这种谈判过于粗暴，他们坚持原价格，并认为价格非常合理，但在滚筒部件上可打3%的折扣。 两周后，加方惊愕的得到消息：中方已从日本生产商手中买下设备。他们的设备质量上乘，价格合理，是什么使谈判失败呢？ 二、跨文化谈判中文化障碍产生的原因分析 在单一文化背景下，谈判过程是可预见的，也是可以准确把握的。然而跨文化谈判具有不确定性，更充满了挑战性，因为跨文化谈判是不同思维方式，不同行为方式之间进行谈判的行为。跨文化谈判失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了解以及忽视文化差异对谈判的影响与作用。下面就案例中的谈判失败的原因进行分析： 中国人谈判焦点不在于谈判主题，而在于建立长期合作的人际关系。谈判最初双方谈论的内容涉及宽泛的议题及社交活动，直到彼此建立相互信任，增进相互了解后才进入谈判主题。而对西方人而言，谈判焦点就在于实质性内容，在与交易，而非人际关系。 以中国人为代表的东方人，在人际交往中是非常看重感情和人情的一方面，这源于中国人古老文化和和谐相处，友好往来，团结共事，合作互利的精神和观念。这种处世态度和人际关系有利于交往双方的进一步合作，对商人而言有利于交易的成功。从这一方面讲，这种观念和行为具有有益的一面。这也是为什么中国人求人办事总是礼数先行，中国商人与他人谈生意之前总是先宴请对方的原因。 西方注重时间和效率 西方人在历史上率先进入了工业化时代，科技和经济都较为发达。至今生产力水平已有了迅猛的提高，每一分钟都意味着新产品的问世，新的价值的产生，由此而形成的快速工作和生活节奏使他们深切的感受到时间就是金钱，而无休止，尽最大可能追逐利润是他们的奋斗目标，为此必须要节约和充分利用分分秒秒，去创造最大的价值，故而他们看重和珍惜时间，认真对时间进行规划和安排，也十分守时。而东方人科技和经济的发展相对滞后，长期一农业为主的小农经济的生产方式导致其生产和生活节奏缓慢，尤其是他们更重视形式和礼仪。不惜在繁文缛节上花费时间，守时观念相当差。 中西方价值观不同 西方人特别尊驰个人主义，这源于西方资本主义制度下生产资料以及财产的私有制观