卢思华巅峰销售之如何了解客户的问题、需求及渴望-公开课件.pptVIP

问对问题赚大钱 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。 SITUATION（状况询问） 收集有关客户现状的…...的问题。 状况询问目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的…… 状况询问 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？ P ROBLEM（问题询问） 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 问题询问 对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？ IMPLICATIONS（暗示询问） 询问客户关心的问题产生的后果的询问 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 暗示询问 你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ 如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ 这种人事变动对培训费用来说意味着什么？ 这样会导致成本增加吗？ NEED PAYOFF （需求--满足询问） 鼓励客户积极提出解决对策的问题 需求—满足询问目的 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 需求满足询问 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？ * * 四.如何了解客户的问题、需求及渴望？ 问题点 有些不便 不满，抱怨 明显、强烈的需求 对解决方案的关注 隐藏性需求 明显性需求 需求不明确 S P I N 在竞争中你必须掌握…….. 事实 背景 问题 问题点 难点 困难 不满 绝大多数客户希望自 己找到解决问题 的方式。 明显的 需求 解决方案 利益