商品组合与优化.pptVIP

2004-11-30 商品组合与选择 敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 重在应用； 商品组合与优化 目 录 一、商品组织结构表的建立 二、以顾客为主的商品组合与选择 三、品类优化 商品组织结构表的组成 1. 商品的合理等级分类 品类定义 确定什么产品组成小组和类别的过程 类别: 一个清晰的、可管理的产品组。 与消费者 的感知有关。 品类 大分类 中分类 小分类 2.小分类的单品数量设置 行业参考数据： 3. 小分类的商品毛利率的设置 商品组织结构表的组成 4.小分类中的价格带设置及各价格带中单品数量的设置 价格带选择法（一） 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 （一） 、商品组织结构表的组成 关注四个与价格相关的概念 单品平均售价 品单价 客单价 顾客意愿购买金额 5.小分类中的品牌设置及各品牌中单品数量的设置 同一小分类中的品牌数量尽量控制在10个以内 同一小分类中的供应商数量大于1，小于10 二、商品结构的制定方法 2、 确认各店的归属业态 3、确认各业态示范店 4、依各业态示范店的顾客需求建立合 理的子分类 5、熟悉掌握各子分类的所属产品 6、依子分类进行全品项市调 业态全品项市调表（市调对象：_____） 8、商品组织结构市调分析表 　 　 　 　 9、商品组织结构表母版 10、商品组织结构表的两季版 11、商品组织结构表的修正频率 三、正确的选品方法 2、商品引进的步骤： 3、商品选品的基本原则 要做最适合我们卖场和客群需要的商品品类 各品类中的选品原则 外资超市选品特色 家乐福：品类齐全、一站式购足、中低消费为主 麦德龙：大宗客户、自有品牌、销售最好的商品、中高消费者 4、各品类选品思路 （1）食品类： 长线持久商品、拓展原品类口味、包装、保健、聚焦已成熟的 1、2线品牌商品和中高端商品 （2）非食品： 应季时尚商品、拓展提升生活品质的商品品类；聚焦新、奇、特、色彩鲜艳的品质优良的商品 （3)生鲜类： 时令独特商品，拓展商品品种，聚焦商品的新鲜、口感、品质、创新。 5、各部门特色领先品类的建立 是商品组合的核心，是竞争中的原子弹。例：无糖食品、各地土特产集萃、进口食品、个人身体洗护品… 6、商品选品的资源支持： 三、品类优化与组合 品类优化是对产品生存机会的评估 品类优化是为消费者提供最佳的产品选择 千万别让商品“睡着了” 增加产品的多样性 降低产品的重复性 确定商品组合的方法 如何确定 市调：市场、顾客、供应商 麦肯锡中国零售报告 　41%的中国受访者把购物当作是他们最喜欢的娱乐方式。报告显示，中国消费者平均每周用于购物的时间是9.8小时，金砖四国为7.2小时，而在美国，这个时间仅为3.6小时。 　　虽然消费者用于购物的时间不短，但他们却很难形成对任何一个单独门店的忠诚度。仅有50%的中国消费者是特定门店的忠实顾客，而金砖四国的平均比例为59%。 　　此外，尽管中国消费者对价格比较敏感，但是，认为他们总是有意购买最便宜产品的传统观念并不正确，因为质量和新鲜程度也是他们重要的购买因素。52%的中国消费者认为低价往往意味着劣质，而美国仅有16%的消费者有这样的观念。 　　调查也显示出中国消费者对于品牌产品的好感，即使无力购买品牌产品，60%的中国消费者仍然希望在门店中看到他们。对零售商很重要的发现是，69%的消费者表示如果经济允许，他们愿意购买更多的品牌产品；此外，43%的消费者表示会冲动购物，在店内销售人员的介绍下，将购买计划外不同品牌的产品，或购买更多产品。 根据品类角色决定品类战术 讨论：护肤品的品类角色 脸部护肤品（洗面奶、面膜、面霜） 眼部护肤品（眼霜、眼膜） 身体护肤品（润肤霜、润肤露、防晒霜） 手部护肤品（手霜、手膜等） 足部护肤品（足部按摩膏、足霜、浴足盐、足贴等） 特殊群体护肤品（男士护肤品、儿童护肤品、老人护肤品等） 蔬菜的品类结构隶属关系 牙膏的品类结构隶属关系 牙膏的品类结构隶属关系 牙膏： 采购要关注每一个SKU的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力 价格带选择法（一） 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高