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网址: 邮箱:tsnow@ QQ:892438786 博客://irfamily 电话销售之套路6 促成成交 一、商机评估的MAN法则 M: Money,代表“金钱”。对销售来讲指的是购买能力。 A: Authority,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N: Need,代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 ?M+A+N: 是有望客户,理想的销售对象。 ?M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。 ?M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。?m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予方案。?m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 ?m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。 二、识别客户的购买信号 n询问价格、交货细节及付款方式 n对产品功能、保证的细节要求进一步了解 n频频同意你的论点,称赞你的产品 n仔细阅读说明书或订货单,要求给予样品 n询问售后服务或下次再购买的条件 n向你描述他使用产品的过程 n请你为他提出建议方案 n仔细盘算预算或金额 n开始砍价 n询问合同或供货方式 三、促成成交的十八个技巧 在做完商机评估后,客户已经发出购买信号,就要很好地利用恰当的成交技巧,尽快促成交易,不让辛苦付之东流。 促成技巧1:不确定成交法 电话营销人员故意说出一些没有把握的情况,让客户去担心,并最终下定合作决心。 A、“嗯,请稍等,让我查一查我们李老师这个月的课程安排,可能他这个月的时间都安排满了,如果这样的话,我们就不得不安排到下个月了。” B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季,我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下,我打个电话确认一下,稍后我给您电话。” C、“您刚才提到的这款电脑型号,是目前最畅销的品种,几乎每三天我们就要进一批新货,我们仓库里可能没有存货了,我先打个电话查询一下。” 促成技巧2:典型故事成交法 在促成之前,先讲个故事,在故事结尾时,巧妙进行促成。 日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇,从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后,连续16年蝉联“日本第一”,她之所以能取得如此好的业绩,与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时,总是犹豫不决的情况,她总会讲一个“输血”的故事: “有一个爸爸,有一次架车到海边去渡假,回家的时候,不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时,却一时找不到相同型号的血液,这时,爸爸的儿子勇敢地站出来,将自己的血液输给了爸爸。” “过了大约一个小时,爸爸醒了,儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心,儿子却小声地说:‘我什么时候会死。’原来,儿子在输血前以为一个人如果将血输出去,自己就会死掉,他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。” “您看,做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命,难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险,您都还要犹豫吗?” 促成技巧3:对比成交法 把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来,进行对比,最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。 “某某经理,我们这次公开课收费标准是这样的;在本月15号之前,并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠,即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠,即每人2000元。今天是13号,您现在就报名的话,还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来,我马上就给您登记。” “这段时间正值五一劳动节,我们公司推出了一系列优惠活动,您刚才看中的这几件上衣,在平时都得要好几百元,您看现在只要不到100元,就可以买到了,您看要几件呢?” 促成技巧4:直接促成法 就是直接要求对方下订单、签协议。 话术如下: “王女士,我现在把报价单传真过去,您只需要在上面签字后,盖过章,传真给我就可以了。” “李女士,我们这里有一份合同的样板,我先发给您看看,如果没有什么问题,就签好字、盖好章给我,好吗?” “马经理,为了使您尽快能拿到货,我今天就帮您下订单可以吗?” 促成技巧5:假设成交法 这种促成技巧用得比较多,就是事先假设对方已经同意合作,然后直接询问合作后的相关细节问题。 “吴先生,您希望我们的工程师什么时候给您上门安装?” “您觉得什么样的价格合理呢?您出个价。” “请问您买几件?” “童女士,我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天,您那里可以派几个人过来呢?” 促成技巧6:二选一成交法 提供两种可以选择的答案给客户
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