接触前准备与接触.pptVIP

总公司个险行销部 课程大纲 第一部分、接触前准备 第二部分、接触面谈 接触大纲 一、前言 二、接触前准备的目的 三、接触前准备的要点 1、心态准备 2、物质准备 3、行动准备 一、前言 古语云：兵马未动，粮草先行。 寿险销售亦是如此。 准备的重要性 80%的销售失败，源自于对推销行为的恐惧 恐惧源自于对未来的无知 解决之道——预演未来 二、接触前准备的目的 1、减少正式接触时犯错的可能 2、准备话题与预估问题 3、为正式行动规划方案 准备的方向—客户接纳我们的理由 这个人还不错 理由： 他的知识面挺宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他挺有礼貌 这个人挺可信 理由： 话说办事处处为我和家人着想 这个人挺专业 他公司的信誉很高 与其他推销员不太一样 这个人和我挺投机 理由： 和我有共同语言 他对我很了解 他对我的工作挺在行 我和他在一起很开心 三、接触前准备的要点 心态准备 物质准备 行动准备 心态准备 爱心 诚心 耐心 信心 平常心 物质准备 客户资料准备 展业工具准备 客户资料准备 （一）客户资料收集（途径：亲戚、朋友） 1、健康状况 2、家庭状况 5、经济状况 3、工作状况 6、个人嗜好 4、最近的活动 客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：回答以下问题： 他可能的保险需求是什么？ 他感兴趣的话题应该是什么？ 我们的共同话题可以是什么？ 我应该在拜访时穿什么样的衣服？ 展业工具准备——展业资料 公司介绍 商品介绍 个人资料 理赔案例 行销工具 各种简报、数据 推销图片 展业工具准备——单证包 投保书 暂收收据 转帐协议 暂保协议 体检预约书 展业工具准备——随身工具 名片 费率手册或手提电脑 黑色签字笔（两支以上） 便签纸 计算器 展业证、身份证 地图 成长日记 行动准备 拜访计划的拟订 电话约访 信函约访 拜访计划的拟订 拜访对象的拟定——计划100 拜访时间的拟定——适当性 拜访路线的拟定——合理性 个人服饰的穿戴——适宜性 电话约访 1、电话预约的目的 争取面谈机会 2、电话预约的要领 （1）目的明确：见面 （2）打足够的电话 （3）言词简洁 （4）坚定、连贯、微笑 （5）二择一法提出会面要求 信函约访 1、信函接触的必要性： （1）客户不在结果浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函要点： 简短、热情 面谈大纲 专业化个人形象的建立 接触的目的 接触的步骤 接触中的交谈程序 面谈的注意事项 良好第一印象的重要性 据科学考证，普通人对他人的印象好坏就取决于初次见面的30秒 专业化个人形象的建立 外在形象 外表 言行 接触的目的 取得认同 搜集资料 发现需求 接触的步骤 一、寒暄，赞美 二、寻找购买点并切入保险 寒暄，赞美的作用 推出话题，收集资料 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 寒暄的要领 问：问客户感兴趣的问题 听：专心倾听，投入话题 说：认同＋赞美 寒暄,赞美时常犯的毛病 话太多 心太急 太直接 太夸张 收集相关资料，寻找购买点 客户及家庭情况 个人及家属的相关资料； 资产负债及收入状况； 子女的教育需求； 社会福利状况。 家庭财务安全计划需求 家庭日常开支 住房基金、教育基金等 退休财务需求 个人应急财务需求 形成共识，导入保险 接触面谈的最大难点 销售“卡壳”的地方 您很清楚客户的状况 您很清楚客户“需要”保险 您甚至很为客户着急 可是您不能为客户买单 客户也不会为“需要”买单 除非，这个需要变成客户的“需求” 保险是人人都需要的 客户需求产生解析 需求类型的一般分类 提问的8个技巧 开放性的问 李小姐，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导性的问 沈先生，以您作为一个家长（生意人）的立场上，您对寿险有什么看法呢？ 证询性的问 姚主任，为了不影响其他人，是不是能找个比较安静的地方，比如您的会议室？ 暗示性的问 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？ 提问的8个技巧 封闭性的问 梁先生，您是不是觉得这些保障对您将来已经足够了？ 否定性的问 唐小姐，您不会不关于自己的医疗保障问题的，是吗？ 不确定的问 董先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了。我很想听听您的意见？ 选择性的问 高太太，您要将正式