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谈判的定义及分类 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 ——美国谈判学会会长 杰勒德·I·尼尔伦伯格 外交谈判 军事谈判 政治谈判 经济谈判 销售谈判 谈判目标：利益 甲方筹码 乙方筹码 = ＜ ＞ 第三种谈判 谈判目标的分类 唯一型 可替代型 有条件 无条件 甲方 乙方 时间 低 高 通过交谈以判断甲方真实目的的过程 = 谈判筹码 目标高低 谈判目标的分级 目标1 目标2 目标3 底线 模糊自己的目标底线，洞悉对方的目标底线 期望值 谈判过程 双方情况介绍 各自观点陈述 倾听并判断 正向观点 反向观点 提出要求 互相让步 达成协议 倾听 提问 + 判断 开局 中期 后期 陈述 + 销售谈判的突破口：前期准备 信息掌控谈判策略内部沟通三易思路营造氛围工作细节态度严谨专业知识利益分享 谈 判 准 备 70% 30%=面对面 小结：谈判的核心价值 甲乙都想吃橙子 甲想吃橙子乙想把橙子皮磨成粉混在面粉中制做面包 甲既想吃橙子也想把橙子皮磨成粉混在面粉中做面包 谈判的目标不是取胜而是成功 结果是赢者不全赢输者不全输 一人一半 各取所需 鱼死网破 客户谈判的过程控制 面对面的谈判技巧 节