发掘顾客真正需求概要.pptVIP

发觉顾客真正需求 * * 冯俊利制作 【本讲重点】 发掘顾客真正需求的关键 谈论顾客感兴趣的话题 了解顾客的认知 倾听的好处 有效主动倾听的技巧 询问五个问题 顾客最关心的利益 发掘顾客真正需求的关键 ?顾客购买东西，来自两个概念：愉快的感觉和产品的优点。那么如何连接愉快的感觉和产品的优点，发掘顾客真正的需求呢？这不仅要求销售人员能够简明扼要地介绍产品，还要会问、会倾听。 1．时间分配（表）那么销售人员花在说、听、问的时间比例究竟是多少呢？优秀的推销人员做如下的分配：一说、二问、三听。所谓一说、二问、三听，是指时间分配上，听的时间是说的三倍，问的时间是说的两倍。这说明，销售人员首先要学会听，再学会问，最后才排到说。 在进入销售第二个阶段时，销售人员要找出顾客的需求。顾客不会主动告诉销售者自己的需求，甚至顾客自身也不知道自己的需求，因为很多消费品的购买，通常都是情绪和随机性的。这就要求销售人员必须学会倾听和询问的技巧，透过表面，挖掘到顾客的购买需求，让顾客清楚产品能给他带来的各种实实在在的利益和便利之处。 2．销售人员需要做好的三件事情销售人员要学会倾听和询问的技巧，需要做好三件事情。◆让顾客畅所欲言销售人员需要做好的第一件事情是让顾客能充分畅所欲言，让顾客愿意倾诉。销售人员的鼓励能很好地引导顾客陈述自己的观点。只有当顾客陈述时，销售人员才有可能