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如何利用电子商务做好外贸 电子商务成交定律 举例说明：矿山机械行业方案一：供应商+ball mill第四名 举例说明：矿山机械行业方案二：单纯供应商 统计数据： PRICE WATER，普华永道公司，全球最大的第 三方认证机构之一，做出了如下调查结果， 买家在发送询盘的目的： 替代当前供应同（立即采购） 67% 三个月内采购 54% 六个月内采购 57% 为新产品建立档案 43% 了解报价 27.5% 跟踪热门产品 17.5% 其它 5.5% 1）你产品本身的性价比如何？ 买家能够找到你，同时也很可能找到你的竞争对手， 在电子技术发达的今天，买家从以往的“货比三家”发展成了如今的“货比三百家”。选择面大了，竞争更加激烈，被淘汰的可能当然更大。  如何做好产品？ 2）跟踪客户的工作做得如何？ 这也是大部分业务人员最容易忽视的问题。 通过展览会和电子商务等媒体方式获取了不少的客户资料，你是否将这些宝贵的资料进行整理并及时跟踪？我们最近的调查结果是，多达70%的出口企业业务人员对此尚没有概念！ 如果说，提升产品的性价比难度较大，但整理客户资料 跟踪客户却是可以立即开始的事情。 3）业务人员和买家是否保持联系？ 除了正常的业务往来之外，还需要在节假日祝福、新产品信息发布、参展邀请、库存通知等，以拉近彼此的距离。 昂彼特保散热器的案例； 很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。 易位而处，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？ 观点： 1、买家不是不想要你的产品，而是他选择了别人的产品； 2、买家不是不想要你的产品，而是他现在不需要 3、买家不是不想要你的产品，而是他不知道你的产品究竟如何 革命尚未成功，需要你继续努力呀！ 无论买家是出于什么动机，你都要完整而迅速的回复买家查询，你回了，也许还有一些生意机会，你不回，则是一点机会都没有。 其实买家没那么无聊，不要因为个别现象影响自己的决策 对外贸人员的要求 询盘处理 至少每天三次收发email (早中晚) a. 确保回复每一个询盘 b. 及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。 c.报价单文件格式最好以文本形式或PDF格式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染。 d.尽量告诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司 对外贸人员的要求 客户要求寄样品： a. 电子样本。先寄电子样本给客户，因为速度快而且成本为零，还有样本可随时更新。 b. 真实样品。样品邮寄费一般采用样品免费，快件费倒付方式，样品量大，客户先由T/T方式汇到我司帐号，如果客户对产品确有诚意，他会主动提出倒付，这样的客户希望很大，关键就取决于样品质量了。 有目的，还要有结果 对外贸人员的要求 每天在收到买家查询后 第一步：接收和评级, 将所有询盘按ABCD级进行保存 第二步：建立买家数据库： 用买家数据库做那些工作 a. 定期向你的买家发送市场新讯，行业动态，公司新闻 b. 隔些日子，向买家改善最新的产品或最热门的产品，并通知买家到你的网站上去看； c. 新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品 对外贸人员的要求 d. 出差拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟通； e. 参加商展；利用买家数据库通知买家你的摊位号，带往商展的最新样品，追踪表格。按照买家反馈与买家约见面； f.? 利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候； g. 利用买家数据库进行统计工作；了解你的客户源实力，地域，性质和最受欢迎的产品，所有客户的建议及建议的重要性 DRAFT – Strictly Confidential DRAFT – Strictly Confidential DRAFT – Strictly Confidential 192, 164, 108 228, 218, 198 193, 196, 255 197, 73, 63 102, 102, 102 165, 165, 165 235, 232,