20XX年某地区商业项目管理及定位管理知识报告分析.ppt

七 营销推广 商业投资角度的常规分析 一、商业地段增值的逻辑 历史沿革+人口增量+消费能力+政府改造支持等等； 二、项目开业后生意火爆的逻辑 品牌商家+品牌商家实力+品牌商家的高利润率 三、项目长期增值的逻辑 严格的管理制度+高素质的管理队伍+开业后长期推广计划等等； 四、投资稳定保证的逻辑 强有实力的发展商+契约保证等等； 发展商的销售不能超过一定的比例，如果是好的项目，发展商是不会舍得将一个有长期稳定收入的金娃娃全部卖给他人。 五、发展商原动力的逻辑 策略制定基础 商业概念篇 市场推广篇 营销策略篇 营销推广策略 优势挖掘 优势挖掘 效益提升 概念营造 概念诉求 卖点提炼 售价提升 品牌打造 经济效益 价值最大化 品牌提升 后期售价提升 整体概念营造思路及目标 商业概念篇 市场推广篇 营销策略篇 营销计划篇 销售原则 1.确定的是项目的主体思路, 2.重点打造特色休闲商业， 3.打造怀柔商业亮点、政府名片 营销策略 1.考虑投资不同手法，在营销策略上采取渐进模式，形成一炮而红的销售局面； 2. 采取平开平走或平开高走的价格策略。 我们的目标 销售阶段 销售方式 营销思路 完成100% 推案量 预热期 强势活动 通过强势活动战略提升产品高度，吸引媒体关注度； 以此打造强势品牌；在市场上达到提高产品的高认知度和美誉度的目的； 开盘期 单纯销售 使得项目取得良好的销售口碑，营造“一炮而红”的销售势头，使得市场以持续热烈追捧的态度关注本项目的推广，先行扩大市场份额，良性循环，有利于项目后期推广的发展； 强销期 带租约销售 利用前期项目销售的良好态势进行炒作，借势塑造完美的品牌形象，延续首次发售的市场气势；深化产品主题，使市场再次产生共鸣； 持续期 固定投资回报率包租销售 在推广手段上继续紧扣主题，凸现项目的概念优势，对难点产品，以固定的投资回报保障吸引客户； 收尾期 保留销售 在前期销控中保留部分优势产品，以及推盘过程中的剩余产品集体亮相，以优带差，提升价格达到完美销售。 营销计划篇 阶段入市策略 以形象定位的理念为宗旨，进行一系列宣传，即遵循AIDAS原理： Attention——引起注意 Interesting——产生兴趣 Desire——引发欲望 Action——促使购买行为 Satisfaction——达到满意 通过渐进式销售的理念主线，根据产品的优势度进行分类分时推出，各阶段的推盘都具备不同的卖点，做到有效的销售控制。保持整个销售过程的战略性、连续性、系统性，逐步把销售进程推向高潮，并在宣传的同时树立自己的品牌。 第一阶段 强势活动预热 1.通过强势活动来提升产品高度，吸引媒体关注度； 2.以此打造强势品牌；在市场上达到提高产品的高认知度和美誉度的目的； 第二阶段 单纯销售策略要点 1.以产品实体的清晰度造势； 2.以概念为基础进行高层次炒作，使产品概念的演绎效果达到极致； 3.把投资者消费能量的高储备状态最大程度释放； 4.遵循“以高端产品拉动中端产品”的推盘原则，树立产品的高端形象，标定客群档次，打开产品价格的上扬空间。 第三阶段 带租约销售策略要点 1.依靠开盘强销和产品高端形象，激活投资客跟从心理； 2.突出优势产品带租约销售的优势。 第四阶段 包租销售策略 1.以难点户型一定年限和固定投资回报率的包租销售吸引投资客； 2. 消化希望获得稳定收益倾向于购买包租产品的投资者； 3.逐步把销售进程推向高潮，并在宣传的同时树立自己的品牌。 各阶段策略 商业养成 目标： 1. 实现短期回款利润； 2. 商业运作把本项目商业总体打造成可长期发展，成为区域商业龙头； 保障因素： 1.在销售过程中按照已确定的经营业态严格执行 2.在销售的同时与投资者签订保证业态后期经营的补充条款 3.利用三方租约保证前期销售与后期经营的前后一致性 4.以打造贵司商业品牌和商业养成的租金递增价值提升为运作思路增强投资者信心。 商业概念篇 市场推广篇 营销策略篇 推广原则 1.对本项目所在区域的深刻理解； 2.媒体选择方式将直接决定决定本项目推广； 3.对成交客户特点的详细深入研究会使后期推广准确度更高，对宣传活动和广告表现的成功亦有着深刻的指导意义； 4.市场特征在很大程度上影响本项目媒体推广效果； 5.推广的效果好坏直接影响着来访来电客户的多少，故能否完成既定销售任