消费者群体以及消费者心理.pptVIP

第六讲 当人们聚在一起时！  －消费群体市场心理概观 第一节 消费者群体的概念及划分 一、消费者群体 二、消费者群体的变化 三、消费者群体的划分 第二节 消费者群体对个人消费心理与行为的影响 一、群体压力 任何社会群体都会对与之有关或所属的消费者心理产生一定的影响。这种影响往往通过集体的信念、价值观和群体规范对消费者形成一种无形的压力，我们把这种压力称为群体压力。 二、服从心理 对群体的信任感，使消费者产生服从心理 对偏离群体的恐惧，也使消费者产生服从心理 三、从众心理 四、社会促进和社会致弱 五、消费者群体的内部沟通 六、消费者群体的内部规范 第三节 主要消费者群体的心理和行为特点 一、少年儿童群体消费者的心理和行为 （一）儿童消费者群体的心理发展与行为特征 （二）少年消费者群体的心理发展与行为特征 11--14岁 （三）儿童与少年用品市场营销的心理策略 (2)运用直观形象，吸引购买者的注意，促成购买行为。 二、青年消费者群体购买行为心理特征 巨大的消费潜力 独立的购买能力和较大的购买潜力 对整体市场需求变化起着重要的影响 青年消费者群体的心理与行为特征 追求时尚和新颖的消费倾向 体现个性和表现自我的心理需求 注重情感和容易冲动的购买表现 表现成熟和要求实用的消费趋向 崇尚品牌与名牌 三、中年消费者群体购买行为的心理特征 注重商品的实用性、价格及外观的统一 理智胜于感情，计划性多于盲目性 注重商品使用的便利性 尊重传统、较为保守，对新产品缺乏足够的热情 消费需求稳定而集中，自我消费呈压抑状态 更年期的商品需求 四、老年消费者群体购买行为的心理特征 中国老年人口占总人口10.2%以上，60岁以上的老人超过1.3亿，是世界上老年人口最多的国家，占了世界老年人口的1/5和亚洲老年人口的1/2。据专家预测，到2010年，中国60岁及65岁以上人口比重分别为12. 18%和8.12%，2020年为16.23%和11.30%，2030年为22.34%和15.21%，2040年为25%和20%。到2030年时中国将进入“超老年型”社会。而到了2050年，60岁以上的人口总数将达到4亿左右，占总人口的比重将超过25.2%，届时，每4个中国人中间就有1个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。 营销策略 1.广告策略的选择 2.商品策略的选择 3.服务策略的选择 五、女性消费者群体的心理发展与行为特征 女性用品市场是一个潜力极大的广阔市场。 女性用品市场所经营的商品大多数是“软性商品”和“包装商品”。 女性消费者群的购买心理和行为特征 (1)追求时髦与美感，注重商品的外观。 (2)挑选商品复杂细腻，注重商品的实惠和便利。 (3)具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀。 (4)自尊自重心理强烈，消费趋向多样化、个性化。 女性用品市场的营销策略 必须进行准确的市场定位。 广告宣传策略和表现手法必须适应市场新的变化。 产品设计和开发要注重多样性。 产品销售渠道和营销网络要快捷，便利和优质，以强化女性的品牌忠诚或商店忠诚。 大力完善投资，保险，银行储蓄等方面的服务。 (一)必须进行准确的市场定位。 (二)广告宣传策略和表现手法必须适应市场新的变化。 * 所谓群体或社会群体，是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。处于这个团体或组织中的成员一般具有共同的特征，或者具有共同的目的，或者从事共同的活动，或者他们具有共同的需要，每个人在这个群体中充当一定的角色，一般这个群体具有成文或不成文的规范来约束群体中的成员。 ①群体成员需以一定纽带联系起来。②成员之间有共同目标和持续的相互交往。③群体成员有共同的群体意识和规范。 消费者群体是由具有某种共同特征的若干消费者组成的。凡具有同一特征的消费者，在购买行为、消费心理及习惯等方面有许多共同之处。 消费者因其自身生理心理特点的不同，而形成不同的消费者群体 生产力、文化传统、民族、宗教信仰，地理气候条件等外在因素 1．消费者群体的划分会越来越细。 2．不同消费者群体的数量会增加。 3．消费者群体的内在素质不断提高。 4．消费者群体的演变速度会加快。 从消费心理学的角度进行分类 正式群体和非正式群体 所属群体与参照群体 自觉群体与回避群体 一个人实际参加或所属的群体 。 消费者心里向往的群体 消费者个人极力避免归属的、认为与自己不相符的群体 群体压力 服从心理 从众心理 责任分摊 社会促进和社会致弱 模仿心理 群体规模 内部沟通 内部规范 责任分摊 “胜了，我是一群中的人，自然也胜了； 若败了，一群中有