新形势下代理商如何高效整合区域资源.pptVIP

目录 2013.11.24 新通路分流（线上） 经营成本大幅度提升 价格空间的缩小 一.市场的变化对代理商的影响 一.市场的变化对代理商的影响 代理商 还有存在的价值 吗？？ 一.市场的变化对代理商的影响 有！因为市场需要代理商！ 一.市场的变化对代理商的影响 市场发展需要 整体市场容量的增加 三四级渠道市场的增长 专业市场销售的细分 零售商家需要 个性化的服务 更灵活的支持 便捷的物流配送 上游厂家需要 降低营销成本 提高执行效率 加强渠道份额的控制 二、代理商的作用 资金 平台 品牌 忠实拥护者 区域营销的执行者 物流平台 代理商的作用 区域市场的开拓者 代理商 广大消费群体 上游 厂家 销售 渠道 代理商依旧是家电营销体系中不可或缺的一环 只有借助扎根于区域的代理商， 才能够细分市场需求，把统一性的产品、营销理念以差异化的形式推销给不 同的消费者，以较低的成本实现最大化的销售。 二.代理商的作用 2、如不经销现有品牌, 我还能活得很好吗? 1、除了给通路供应产品， 我还能给它什么？ 3、我和别的经销商相比, 有什么过人之处? 4、我到底选择 什么样的方式来做强? 5、如何用流程和规范 来保证企业的健康运作? 成为优秀代理商，要常思考的几个问题： 三、代理商的优势资源 良好的政府关系 多样化融资渠道 各行各业的人脉 规范的制度 完善的流程 科学的机制 高效的团队 充足的资金 品牌资源 通路资源 四、代理商如何高效整合资源 用良好的经营机制与激励措施来打造高效忠诚的销售团队 内部资源 建立公开透明、规范清晰的管理机制 1、制度管人 2、流程理事 3、预算控制 4、文化凝聚 5、培训提升 6、薪酬激励 四、代理商如何高效整合资源 品牌、品类的相互补充，在销售上兼顾各种消费需求。 营销推广上优势互补 运营中人力、物力整合，提升竞争及服务能力。 市场表现中以整体形象和规模优势出现。 品牌资源 四、代理商如何高效整合资源 品牌与品类 、人力物力的相互整合，达到快速开拓市场的目的。 终端谈判力整合（位置、结算占优） 促销整合：不同品类商品联合促销 上下游资源的终极整合（控股或参股合作），增强市场能力与主动性。 通路资源 四、代理商如何高效整合资源 维护良好的政府关系 主动邀请稽核，规范税务帐，安排残疾人就业，参加扶贫助学公益。 利用信息平台进行品牌宣传及营销 利用微博、微信，公众关注平台等进行微营销 整合多样化金融渠道 担保、质押、信用等要组合运用，以信用为控股的零售店担保，零售店用不完的现金流再反借回来。 社会 资源 Spring time Summer time Autumn time winter time 电商的冲击：量的影响（目前已约10%），价格体系的影响 利润空间缩小：零售商年年提高利润要求，线上的影响 成本在上升：人工成本、仓储成本、税费以及终端费用都在不断提高，资金成本加大（占用量起来越大且时间越来越长：零售商结算周期越来越长） 。。。。。。 * 市场要求高了，迫使代理商不断进化，同时也是优胜劣汰的过程，但这一过程中即使是非常优秀的代理商或多或少会感到迷茫，每当看到此情况发生，作为代理商行业普通一员的我，都会进行反思和自省： 做代理商，还有前途吗？ * 1、市场需要：规模支撑（整体市场的发展）：代理商更能深入至市场末端去开拓去建设去维护 2、厂家需要：降低营销成本，提高执行效率，需要本地化，事实也证明不是所有的区域所有品类的都 可以做直营（小家电直营全面失败）， 3、商家需要：零售更愿意与代理商合作，以获得个性化的服务与更灵活的支持 * 区域市场的开拓者：代理商应该作为制造商的销售触手，扎根在区域市场，在网点覆盖率、覆盖密度、单点质量等方面，扎扎实实的做到最大、最优扁平化操做市场，能直接服务到最小最远的客户； 市场营销的执行者：在营销意图的实现过程中，代理商更了解市场，调配资源的能力、效率更高。 品牌的忠实拥护者：品牌是代理商生存和发展的根本所在，是代理商的利润源泉，品牌与代理商是一种荣辱与共的关系。每一个代理商都应该时刻保持对代理品牌足够的忠诚度。 * 其实代理商一直是供应链中不可或缺的一部份，优秀的代理商更是生产企业梦寐以求的合作伙伴。 代理商有其存在的先天价值，但只有优质的代理商才能将这种先天价值发挥到最大，才有成为制造商、零售商核心伙伴的权利，自身也才能升华为一种珍稀资源。 * * 做为代理商就是要通过自己的聪明才智与管理流程在内部整合团队、资金、产品、仓储配送、渠道网络这五个基本资源，以实现对网络的精