农资经销实战手册.docVIP

农资经销商实战手册 前言：（目前经销商市场的现状） 第一部分：厂家对接和自身能力的提升 经销商的四大软肋 经销商必备的三大能力 经销商必备的七大职业素养 经销商的五大禁忌 第二部分：对人力资源的管理 把人才放在第一的位置 如何搭建合理的销售团队 如何寻找优秀的员工 如何帮助员工制定职业生涯规划 如何指导员工日常工作 如何打造精英销售团队 如何留住辞职的优秀员工 第三部分：对市场开发的策略 如何调研区域市场 如何洞察门店、农民的需求 新市场如何开拓发展 经销商市场开发的整体布局 如何策划一场成功的招商会 第四部分：经销商的终端店铺管理 渠道之痛 经销商对门店的渠道鼓励 用渠道动力体系平衡价格冲突 塑造统一的终端视觉形象 构建终端零售服务体系 实时有效的促销攻略 鼓励终端卖场的复制与扩张 第五部分：对消费者进行购买引导 如何使消费者对产品产生兴趣 消费者对承诺的不信任 如何有效引导消费者 第六部分：如何在区域市场进行有效的传播 传播对产品的重要性 大浪淘沙中媒体的选择 制定切实有效的媒体传播策略 结束语： 前言 1、整合形式下农资经销商通向生存的护照是什么？ （1）成为区域总经销商 做得好的经销商成为区域总商的可能性往往很大，就算你不去主动向厂家靠拢，厂家也会通过自己的了解主动找上你。但也并非每个农资经销商都可以做到区域总经销商，我这里给大家比较好的建议就是成为所在市场上成熟产品企业的总经销商是最佳选择。为什么这么说？成熟产品的企业在市场上的影响力很大，只要是他们推出的新产品，市场上的消费者和批零网点接货、消费的障碍会小很多，成功的几率自然更大。而经销商成为这些企业在自己所在市场上的总经销商就会减低自己的创业风险，成功的保障系数大很多。 无论怎么说，经销商成为区域总经销商都是一个乌鸦变凤凰的蜕变过程，经销商要在具备这样的素质和心理准备后再去进行蜕变。千万不要去为了做区域总经销商而做总经销商，成为某些不良企业设套圈钱的“牺牲品”，这样的案例我们也见得多了。 （2）明晰自身定位，向专业化的经销商发展 就好象“不是每一个好士兵都能够成为将军”一样，成为区域总经销商的梦想和愿望也不是每个经销商都能够实现的，这个时候就要冷静分析自己的现状，要明晰自身定位，向专业化的经销商发展。专业化的经销商发展得好甚至比你成为某一单个品牌的总经销商还要活得滋润，所赚取的利润和赢得的人气都要强！ 一个经销商，在市场连续第５个年头的优秀经销商了，当然也是其他一些品牌的优秀经销商，包括其经营我们的产品，也是我们的优秀经销商。也曾经有很多品牌去找过他，希望其站出来做那些品牌的区域总经销商，但他每次都婉言谢绝。他就非常清楚自身的定位，在朝专业化的经销商发展。 （3）独霸一方，区域为王 经销商成为所在市场某个区域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一个经销商是否有影响力就看他是否能够独霸一方，成为区域市场的王者。了解整个你所负责区域的批零商行情，给他们所做的服务是否得到他们的首肯等都是检验你是否是区域王者的标准。 也只有成为区域市场的霸主，那些有影响力的品牌想在你这个市场设分销时才没办法绕开你，你得到的好处自然就更多。 （4）找准好品牌、找对上游经销商 有些经销商什么样的品牌都接，什么样的上游总经销商都想合作，结果是把自己的影响力越做越微弱，最后成为那些大品牌遗弃的对象。 品牌找对了，你的影响力才会持续保持，业务的拓展才会没有绊脚石；而找对上游经销商则可降低自身风险，避免货物滞销无法退货所造成的损失。有些总经销商在设置经销商时为了能够尽快让他们打款，常常承诺一些自身无法做到的事，当产品滞销退出市场，往往自己仓库存了一大堆的货无法处理，他哪里还管得上经销商的死活。因此，经销商在接产品、签定分销协议时就要擦亮眼睛，不要被那些虚妄的花言巧语所迷惑，避免中招。 （5）横向合作，互相渗透 这是对市场上那些共同战斗的经销商所说的话。同在一个市场上谋生，同样是独霸一方的霸主，如果大家多一些联合、多一些合作，市场的抗风险能力、与厂家的谈判能力都会得到巩固。 一个市场上的经销商资源是有限的，每个经销商又都是统领一方的霸主，如果大家齐心协力去推广某一个产品其成功的几率肯定要强过某一两个经销商发力所发出的威力。 我们在推广某品牌产品时，在选定市场的经销商后，每次活动开展时都会召集这些经销商开动员会，目的就是要求他们活动开展的这一阶段内，所有的经销商都要集中精力在该活动的开展上，以谋求市场的联动，创造一种强烈的市场氛围，让市场上的每一个批零网点都感觉到这段时间某品牌在做推广活动，消费者受此感染，消费的出货情况也会加快，以此为带动，批零网点的出货速度也会加快，其接货的信心增强，活动也就取