客户关系到底有多重要新.pdfVIP

无忧商务 中国最大的管理资料库 教育新天地 中国最大学习培训咨询平台 客户关系到底有多重要？客户持续保有创造的价值到底有多少？恐怕许多 公司对此仅是一些模糊的概念，未加过多关注和分析。最近笔者在与一家咨询公 司的合作中，深切体会到他们对客户价值认识上的肤浅和短视。这家咨询公司接 手了一个大客户的企业内部培训项目，该客户全公司上下对此培训极为重视，希 望提前看到课程时间表、学员手册，以及教材。应该说客户的要求是极其合理的， 但距开课仅有四天时 了，客户仍未拿到所需的东西。这家咨询公司却为此而争 辩，认为客户才付了那点钱，就想要这要那，是不合理的。笔者实在为客户抱不 平，斗胆给这家公司的总经理和员工上了一课，让他们认识到：如果能持续维系 客户关系，在这一个客户身上能获取多少利润，从这一个培训项目中又能衍生出 多少服务项目，从这一个客户身上能赢得多少客户持续价值。 MM 许多统计数据表明，获得一个新 户的成本是维系一个现有客户成本的5-8 OO 倍。既然获取一个客户是如此漫长而高成本，为何不倾注更多的心力去最大化的 CC 留住客户、关怀客户、“笼络”客户，与客户建立长期持久稳固的客户关系，从 .. 中挖掘出客户最大化的价值呢？究其原因，是他们并不真正了解客户所创造出来 MM 的持续价值，更不了解由客户持续价值所创造出来的客户价值倍增效应。 OO CC 一、客户持续价值有多大？ UU 为了更清晰地阐明客户关系持久所创造的价值，我将通过以下案例加以说 55 明： WW.. 假设有一家A 图形设计公司与一家H 软件供应商已经有五年的客户关系了， WW 我们来计算一下，五年下来，H 软件公司能从A 图形设计公司中获得的直接和 WW 利润到底有多少。 （见附表1） 第一年，A 图形设计公司老板从报纸广告中了解到，H 软件公司开发了一种 用于台式电脑的平面设计软件后决定购买一套。这套软件的售价是800 元，H 公 司通过广告及其它促销手段，获得每个客户的平均成本是850 元。很显然，第一 年内，H 软件公司从A 客户手中没有挣到钱，因为他获得并服务于该客户的成本 高于其软件产品本身的价格，即H 公司亏损50 元。 http :// (海量营销管理培训资料下载) 免责声明：本站所有资源来源于互联网和会员交流，该资料版权为原作者所有，若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者， 其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除，试用后请购买正版的资源。 无忧商务 中国最大的管理资料库 教育新天地 中国最大学习培训咨询平台 第二年，A 图形设计公司对这套平面设计软件很满意，又买了升级版本，价 格为500 元/套（该产品利润较高，属于上升购买），同时还买了 图和演示软 件，价格为250 元/套（交叉购买）。此外，A 公司老板又向几个独立图形设计