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欧普照明营销管理体系 欧普照明 营销管理体系 欧普公司营销中心 二 ○ ○ 二 年 四 月 欧普公司企业文化、理念 第 1 页 编 写 说 明 新世纪之处，欧普公司勇于开国内灯具行业之先河，率先在各地设立区域办事 处，导入深度分销模式。经过近两年的市场运作，销售业绩很快有了突出表现，成 为业内的知名企业和品牌。 随着市场前端的启动，营销中心管理后台和办事处后台的问题日益暴露出来。 欧普原先的管理思想是一种控制思想，限制了前端市场人员能量的发挥。当然，依 靠于前端市场人员的前提是他们需要具备承担这种责任的能力。 几个月深度分销模 式的导入锻炼了欧普的业务人员，随着他们承担市场责任的能力和意愿逐步增强， 企业呼唤改变原来以控制为主的管理思想。 《营销中心管理手册》正是在这样的背 景下诞生的。 2002 年 4 月 15 日，和君创业欧普营销项目小组在欧普公司总部集中，与企业 一起讨论出台新的营销中心管理制度。 经过近半个月的努力并三易其稿， 出台了这 套包括 7 个分部的《营销中心管理手册》 。 在编写《营销中心管理手册》的过程中，和君创业欧普营销项目小组与各职能 部门进行了充分地讨论。 在不违背深度营销基本思想的前提下， 新制度尽量多地照 顾了欧普公司的现实情况，保持企业成长的连续性，避免出现太大的震动。 当然，制度本身并不能解决问题，制度是用来引导大家做正确的事情。它的推 行需要企业上上下下的认同和承诺，并在今后的工作中不断去完善；否则，再好的 制度也会形同虚设，无益于企业的发展。 总目 录 一、前言,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 4 二、营销中心基本职能 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 4 三、营销中心组织结构 ,,,,,,,,,,,,,,,,,,, 4 第 2 页 四、营销副总经理岗位职责 ,,,,,,,,,,,,,,,,, 4 五、营销中心各部门管理手册 1、行政部管理手册 2、客户服务部管理手册 3、销售计划部管理手册 4、物流部管理手册 5、企划部管理手册 六、办事处管理手册 七、市场管理手册 第 3 页 欧 普 公 司 营 销 管 理 体 系 一、前言 德鲁克在《管理：任务、责任和实践》 一书中指出， 企业的两项基本职能就是： 市场销售和创新， 只有市场销售和创新才产生出经济成果， 其余一切都是 “成本”。 由此可见营销管理工作在企业整个企业中的重要性。 二、营销中心基本职能 1、全面负责欧普公司的营销工作， 对营销目标计划的制定、 实施和控制承担责 任。 2、参与制定欧普公司的整体经营战略， 并以此规划和确定市场营销战略， 制定 具体的营销策略和政策，确保年度营销目标的实现。 3、加强内部管理，完善管理体系，实现有组织努力，培养职业的营销队伍。 4、加强以公司生产、 研发、 采购等相关部门的协同， 实现一体化响应市场的运 营机制。 三、营销中心组织结构 根据营销中心的基本职能制定本中心组织结构，如下图所示： 营销中心 行政部 客户服务部 销售计划部 物流部 企划部 省级办事处 省级办事处 省级办事处 区域经理 区域经理 区域经理 区域经理 区域经理 业务员 业务员 业务员 四、营销中心各部门管理手册 1、行政部管理手册（附后） 第 4 页 2、客户服务部管理手册（附后） 3、销售计划部管理手册（附后） 4、物流部管理手册（附后） 5、企划部管理手册（附后） 五、办事处管理手册（附后） 六、市场管理手册（附后） 第二章 办事处销售目标计划管理 一、 月度销售计划的编制依据 1、司下达的年度计划销售指标及办事处年度经营计划。 2、上个月度的销售实际完成状况和各区域汇报的下月份计划汇总情况。 3、综合区域市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。 二、 销售计划编制、修改和确认 1、办事处月度销售计划由办事处经理负责制订，统计员和各区域业务经理协 助完成。 2、在办事处月度工作会议上，办事处经理召集业务经理讨论销售计划，同时 制定办事处月度订货计划、促销计划和市场开发计划。 3、根据销售计划部批准后的月度销售目标计划，各区域业务经理制定负责区 域内的销售任务分解计划、促销计划和月度定货计划，同时制定自己的月 度工作计划，交办事处经理审核批准。 三、 销售计划执行情况的考核 1、办事处销售计划分为年度计划、季度计划和月份计划。按照区域以《销售 目标计划表》的方式分别展开、下达。 2、对各区域细分的计划，按周进行跟踪和检查，每月中对各区域计划完成情 况和工作计划执行情况进行一次通报和总结，办事处经理应及时检查和督 促区域业务经理的工作。 3、月末由办事处经理将办事处以及各区域销售计划完成情况上报销售计划部。 4、月末办事处经理组织全体职员进行月度总结，对整体和各区域市场销售计 划和工