第六章组织市场以及购买行为分析.pptVIP

章组织市场和购买行为分析;思考题：组织机构消费者和最终消;第一节 组织市场的类型和特点第;第一节 组织市场的类型和特点一;分清组织市场的买者（顾客） ;生产者市场中间商市场政府市场组;生产者市场又称产业市场，是指一;二、组织市场的特点 购买者少 ;派生需求：业务用品需求是由消费;`需求弹性小需求波动大（大于消;需求弹性小需求价格弹性=需求变;粮食提供者---酒厂----消;需求波动大消费者市场对消费品需;互惠购买“你买我的产品，我就买;第二节 生产者市场和购买行为分;购买产品、复杂程度1、直接重购;二、生产者购买对象原材料。它是;辅助设备。它们同主要设备相似，;分清生产者市场的买者、买者 买;三、生产者购买决策的参与者不同;立场：原材料生产企业营销人员 ;四、影响生产者购买决策的主要因;需求水平经济背景资金成本技术变;环境因素：是指构成企业经营??部;五、生产者的交易导向与购买决策;三种生产者的交易导向（购买者）;供应管理导向：购买者以建立交易;购买决策过程问题识别：生产者用;总需要说明：通过价值分析确定所;征求供应建议书：邀请合格的供应;P117李宾的销售经历;１、认识需要２、确定需要３、说;第三节 中间商市场和购买行为分;一、中间商的购买类型１、新产品;自有品牌（Private Br;中间商市场与生产者市场的区别？;二、中间商购买过程的参与者过程;三、中间商购买决策过程１、认识;２、确定需要（品牌、规格、数量;Ｃ、广度产品－－经营某行业的多;３、说明需要 －－说明;４、物色供应商５、征求供应意见;四、影响中间商购买行为的主要因;创造性采购－－经常提出一些创造;国美封杀格力空调思考：中间商在;第四节 非营利性市场和购买行为;二、非营利组织的购买特点限定总;三、非营利组织的购买方式１、公;公开招标选购非营利组织的采购部;议价合约选购非盈利组织的采购部;日常性采购非盈利组织为了维持日;政府市场购买组织四、政府市场购;政府市场购买过程的参与者：行政;BOT(build—opera;案例讨论：惠普中国市场营销模式