科勒电器(中国)有限公司智能小家电市场运营方案课件.docVIP

科勒电器（中国）有限公司智能小家电市场运营方案 生意就是经商 ,要想经商就必须了解商业的发展趋势 ,我国的商业学家 ,把我国的商业化分为 三个发展阶段： 一原始阶段 [产品 ] 商法： 产品死气沉沉的放在柜台内， 等待着四面八方的顾客前来购买， 这是一种守株待兔的 形式， 卖出一份产品，得到一份利润，但是随着社会不断的向前发展， 这种商法已经跟不上 时代的潮流，于是便出现新的商法。 二发展阶段 [公司 /员工] 商法： 它是以公司的形式的出现， 公司在全国各地雇来大量的员工， 公司与员工的关系是雇 佣与被雇佣的关系，所以会有阶级矛盾产生，效益工资比较低 ,同时牵扯工商、税务；小而 全，经营成本高，孤立运营，风险大。历史的车轮是不段向前转的，很快二商法也跟不上现 代社会的潮流，于是在二商法的基础上 ,便产生了当今社会最先进的三商法。 三连锁阶段 [总部 /分部] 商法：三商法与二商法共同之处也是以公司的形式出现，但连锁机构可以整体复制总部方 案，无须单独注册公司，只需要营业执照即可；同时，总部与分部是合作关系， “合作”也 就是说，合得来就做，合不来就不做。因为他们没有矛盾的产生。 不难看出，三商法远远也优越于二商法与一商法。那么三商法简单的说就是建立连锁渠道 + 统一广告宣传 +体验式营销构成的。就这么一则小小的卖货方式，就扭转了当时美国二战时 的经济危机，使美国一夜之间成为世界的经济强国。 2，赢在运作 根据我们产品能够在健康饮食， 杀菌消毒， 净化水和空气、 护肤美容等多个方面提供安全保 障的特点，我们科勒集团主要是采用目前欧美发达国家行之有效的布点分销加体验式终端营 销来综合开发市场。 渠道销售： 渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。 在这个载体的两端 可以是企业———经销商、 代理商、 批发商、 大型零售终端； 也可以是大区代理商、 批发商、 经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫妻老婆店。 简言之，最终产品和服务的消 费用户不是从原制造厂商处得到 （经过 2 个与 2个以上的环节转手得到） 都可称为渠道。 如： 宝洁、娃哈哈、可乐等 。渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发 与选择经销商， 经销商的日常管理， 如何协助经销商进行市场推广，日常维护等， 并能根据 市场的变化提出对应的 5P 策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些 市场冲突的问题。 所谓体验“ experiences”就是人们响应某些刺激“ stimulus”（例如，是由企业营销活动为消 费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“ private events”。体验通常是由 于对事件的直接观察或是参与造成的， 不论事件是真实的， 还是虚拟的。 体验会涉及到顾客 的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体 的一些活动。 体验通常不是自发的而是诱发的， 当然诱发并非意味顾客是被动的， 而是说明 营销人员必须采取体验媒介。最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的， 人们只能通过一些标准， 来将体验分成不同的体验形式。 企业的营销人员如其关心一些特别 的个别体验， 还不如探讨一下营销战略， 考虑你要为顾客提供那一类体验形式， 并如何才能 提供永久的新奇。 我们目前选择的独家运营商，将是我们科勒公司的厂家直属单位，我们要确保我们能够迅 速实现品牌建设和渠道推广， 您需要实现持续盈利的话， 我们仅仅使用一种方法来运作， 将 不利于市场的全面推广，我们知道，现在空气污染、水污染、食品安全、传染疾病等等社会 现状是每个家庭个体无法解决的， 我们的产品能够在健康饮食， 杀菌消毒， 净化空气和护肤 美容等多个方面拥有显著功效， 应该说， 每个家庭都需要，您当地拥有多少家庭， 我们科勒 综合处理微型机就拥有多少基础销量， 但是， 需要和购买还是存在一定差距的， 特别是运作 这个项目的前期， 我们只要求您能开发出 5%,甚至 3%的市场， 销量已经非常巨大了， 但是， 这 5%或者 3%的目标用户群体，不可能只居住某个街道或者小区，也不可能只分布在我们 礼品赠送和福利发放的某个单位，他们是分布在各行各业和不同区域的。 那么我们既然要做独家运营商，要垄断这个市场，要最大化的开拓出 5%或者 3%的家庭， 我们就要在不同区域内都能拥有我们直属专柜或销售网点， 只有这样才能最大化的实现整体 运作。 以中等县区级授权商为例，我们运营总部要求对县级的运营商至少在授权区域内建立 20 个 经营网点， 并能够分布在不同行业和不同区域才能实现您规模盈利， 才能实现我们的品牌化 建设，最终才能够让最关注的人群成为我们的用户！ 选择网点 首先从不同行业上来看， 像我们的产品可以有效