“饿了么”的艰难城市扩张之路1.pdfVIP

“饿了么”的艰难城市扩张之路 今年5 月初，在大众点评以8000 万美元入股“饿了么”时，饿了么还只是一个 拥有300 人和12 个城市的外送网站。5 个月之后，这个数字翻了8 倍。截止到 10 月中旬，饿了么扩张到了2500 人和187 个城市，日订单量从10 万单增长到 100 万单。 这是一个起于校园的外卖送餐公司。从交大校园到上海市内，最终扩张到全 国，联合创始人兼首席战略官康嘉突然发现： “以前我们干掉的都是一些地方性的小网站，突然有天发现，马云也是我们竞 争对手了，又突然看见王兴（美团网创始人）关注我微博，王慧文（美团外卖 负责人）要过来拜访我，感觉莫名其妙。” 饿了么创始人兼CEO 张旭豪与大众点评的高管有过几次深入的交流，汲取了大 众点评城市扩张较慢的教训，把城市扩张调到了较高的优先级。7 月中旬开 始，一次疯狂的城市扩张运动从饿了么司令部传出，此时正是外卖市场竞争最 激烈的时刻。 从300 人到2000 人 在饿了么搬去新家以前，办公室工位已经严重紧张。原本并不宽松的会议室已 经成为一张堆满电脑的巨大办公桌，不设区隔地挤着十几个市场部的办公人 员。在楼上起点创业营的公共咖啡厅里，饿了么的员工们几乎“霸占”了这一 层楼，咖啡厅的大堂里三三两两坐着来面试的员工，咖啡厅的公共会议室反复 进行着员工们的述职与会议。一位员工指着办公楼隔壁的宾馆称，这家宾馆的 一些房间已经被公司常年包下来，给通宵熬夜加班的员工用。 在扩张以前，北京上海这类的一线城市仅仅只有三五十人，小城市只有几个 人，有什么事情和指令下达，一个电话就可以解决问题。当突然从300 人扩张 到2000 多人的时候，系统成为管理中的重要一环。两周的时间，饿了么内部开 发出了一套能够支撑大扩张的内部OA 系统。 与此同时，伴随着业务扩张，后台从服务器到系统的稳定性也承受着更大的压 力。毕竟销售是短期能扩张到千人的团队，而产品和技术则很难在短时间内扩 张。为此，创始团队请来了上海黄金交易所的技术牛人稳定技术后台，也从大 众点评引入了技术指导，以防止交易量扩大后的系统崩盘。 这些是管理层内部预料到扩张会产生的问题，用张旭豪的话说：“扩张是一件 永远不会准备好的事情。”随着人员的增多，饿了么还专门设立了统一的物料 采购部门，来负责活动、海报、外卖盒等物料采购。 孙银是今年刚刚毕业的应届毕业生，于2 月加入饿了么销售团队，如今已经成 长为甘肃大区的城市经理。在短短的8 个月里，她负责过北京上地软件园、中 关村的销售推广，并创建了甘肃分站。随着公司的城市战略，她管理的人手也 从1 个人变成了20 多人。 通常情况下，孙银的一天开始于在地铁站外和人潮密集的地方发传单。这一习 惯始于饿了么销售总监陈强的创业理念。陈强也从大学开始创业，他自己开了 一家餐厅并建了自己的订餐网站。早期，他在人人网和百度贴吧上做一些自己 网站的推广宣传，效果寥寥。之后，他用普通的A4 纸打印了一些传单，开始在 学校和宿舍楼里发放，很快几十单订单就来了。这些大学的创业经历让他更相 信传统的传单力量，也一直将这个习惯延续至饿了么的推广中。 一般白领区9 点上班，孙银和其他的销售人员7 点半就会到岗，去地铁站和白 领上班人潮最密集的地方发传单。9 点半以后是写字楼的扫楼时间，在10 点半 到11 点之间，是餐厅订餐的高峰点，这个时候她所负责的片区餐厅偶尔会遇到 客户端上的一些小技术问题，孙银通常会去协助处理餐厅反馈的问题。下午则 是去拓展和维护餐厅的时间，晚上则会用来上传餐厅的菜品图像和安排第二天 的计划。 今年8 月底是孙银第二次去兰州市场。那段时间，也正是饿了么在上海总部决 定快速扩张的时刻。在7 月中旬的一次高管会议上，张旭豪提出要快速扩张， 并在年底铺到200 个城市。 去的第一个星期5 个同事挤在一个只有两张床的房间里，平均每人每天睡眠时 间不足三小时，这样持续了一段时间，也忙的忘了租房。再次回到兰州，孙银 发现餐厅的态度大不相同，两天的时间有50 家新餐厅加入。 早在2 个月前，孙银带着另一个同事前来开拓兰州市场，最初的餐厅只设定在 兰州大学附近的餐厅。那时几乎是求着商家合作，当地的商家一听说网络订餐 多以为是骗子，更不用奢望商家会使用“在线支付”让钱经过平台，即使在餐 厅里发传单，也会被老板随时赶出去。 合作一两个月之后，商家开始信任市场经理，也发现开通外卖业务生意会更 好，慢慢接受这一形式。而在兰大附近开餐馆的老板，大多来自兰州的天水 村，当暑假餐厅歇业回到村里休息时，开始互相传播“有一个网站给我们生 意，就做了一个月，生意越来越好，现在还主动