20XX年谈判技巧和原则概述.ppt

◆销售队伍的结构 按顾客结构组织销售队伍的情况也很常见。公司对不同的行业安排不同的销售队伍，比如针对行业大客户的销售队伍，针对中小型企业的销售队伍，针对消费、零售市场的销售队伍等。这种按客户专门化结构的最明显的好处在于每一种销售人员对顾客的特定需要非常熟悉，更能体会客户的需要，提供适合的产品。这种结构的主要缺点是，如果各类顾客遍布全国，那么企业的每一个销售人员都要花费很多的管理成本，比如大量的差旅费。 复合型的销售队伍实际上是采用最为广泛的一种销售结构，许多公司根据自身的业务特点建立更为灵活有效的销售队伍。销售代表可以按地区—产品、地区—客户、产品—客户等多种不同侧重的组合来建立销售队伍。吸收各种组织方式的优点。 ◆销售队伍的规模 摘要：销售人员的增加意味着销售成本的上升，工作量的考核可以确定销售代表的合理数量。 销售代表是公司最有生产价值、最花钱的资产之一，增加销售代表的数量意味着销售量和销售成本同时增加。 公司一般用工作量的方法来确定销售队伍的规模，这种方法包括以下步骤： 1． 将顾客按年销量分成大小类别。 2． 确定每类客户所需要的访问次数。 3． 每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量。即每年的销售访问次数。 4． 确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数。 5． 将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得所需销售代表的数量。 问题：你公