湖南大区年度市场规划.pptVIP

* 市场细分：二类市场操作思路 岳阳 长沙 湘潭 郴州 常德 张家界 吉首 怀化 益阳 邵阳 衡阳 永州 娄底 株洲 常德,乐阳,湘潭,株州,邵阳,衡阳,永州作为湖南二类市场经营 经营思路,建立和完善经销商网络,初步建立市场基础. 方法:设立工作站,派遣客户主管+业务员进行市场开发和维护.城区范围内实施终端精耕,业务员分区维护终端,实施公司标准化. 以地级区域设立1名经销商的原则,对经销商进行开发和管理,借助自身的主动服务终端和开发二批\三皮,实现产品销售和渠道的逐步完善. 重点是网络开发和维护,铺市, * 市场细分：三类市场操作思路 岳阳 长沙 湘潭 郴州 常德 张家界 吉首 怀化 益阳 邵阳 衡阳 永州 娄底 株洲 张家界,益阳,娄底,郴州等作为三类市场经营. 该类市场一般经销商网络极其脆弱,或者完全没有网络,业务人员名存实亡.大量的遗留问题不断妨碍后期的正常开发. 因此开发重点:1,清理遗留问题,重建经销商网络 2,清理业务队伍,全面换血,加强管理 3不设工作站,投入适当人员,人员精简使用,因此重点要借用经销商自有渠道强铺终端,前期以市区市场为重点突破,不要求开发县城市场. 4,以水为重点攻击产品,以果园为辅助产品,集中资源,集中精力. * 渠道保障 目标达成保障 * 06年湖南大区的经销商布局 06年湖南经实施大经销商发展策略:有计划,有步骤的扶持一批地级城市经销商,做大做强.以500万年销售为经销商标准,争取06年扶持5个达到或超过500万的合格经销商. 原则上不开县级经销商.县级市场以签约二批分销商为主,保证独家分销,保证利益共享. 按此布局原则:基本上以地级市为区域设立经销商,全省共设19家A类经销商,在此基础上,准备设立50—60家签约二批商.以构建辐射湖南80%以上市场的两级分销网络. 永州： 1、芝山永发 2、冷水滩** 长沙： KA睿智 河东无花果 河西群星 岳阳： 三泉贸易 湘潭 郴州：万和批发 常德： 汉寿金马 张家界：宏霞批发 益阳:金诺批发 1衡阳：天添 2南岳：宾洪亿 3耒阳：雷 娄底: 株洲:1家待定 邵阳：刘文武 怀化 吉首： 蓝天批发 * 渠道保障—— 经（分）销商规划 办事处 区域 经销商家数 二批分销规划 长沙 长沙 3家KA:睿智 河东/:无花果 河西:群星 市区10家, 株州 1家:待定 市区4家,澧陵1家\攸县1家,茶陵1家, 湘潭 步步高 常德 汉寿金马 常德市区3家,县城2家(待开发) 益阳 益阳金诺 宁乡1家 岳阳 岳阳三泉 市区3家,县城5家(规划中) 怀化 怀化 怀化鑫浩 市区2家,县城5家 吉首 吉首蓝天 市区1家,凤凰1家,古丈1家, 张家界 宏霞批发 慈利1家, 娄底 待定 衡阳 衡阳 市区天添,耒阳雷, 南岳1家,市区4家, 邵阳 旭日批发 市区3家,邵东1家 永州 芝山永发, 冷水滩2家,县城2家(待开发) 郴州 郴州万和,宜章海达 * 渠道保障—— 经销商辅导 实施项目 经销商辅导内容 进 度 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 1)经营管理辅导支援 1销售目标分解 2对经销商的经营方案提供意见及指导 3协助指导经销商内部管理的改善 4电脑化作业指导。 2）销售辅导 1产品知识与企业文化。提供未来的产品趋势资料。 2对经销商业务员进行技能培训。 3指导经销区域的市场分析及客户分析。帮助开拓新客户,协助改善客户管理, 4安全库存管理 * 渠道保障—— 终端店头 区域 业务员人数 (业代+主管) 终端店数 可控店数 铺市增加店数目标 长沙办 8+37=45人 12000 7400 水铺市率从40%提升85%,增加5400家 果园铺市率从20%提升60%,增加4800家 尖叫铺市率从0%提升40%,增加4800家 总增加店数15000家,人均增加34家/月 终端即是战场,铺市就是销量.06年的目标是每个业务员每月新开发30家店.每天开一家.则于此可增加售点30000家,当可产生突飞猛进之销售增量! 达成目标的方法: 1,全面规范的管理实施 2标准化的全面实施 3持续的业绩考核 4,业务技能的培训提高 5,经销商主动的铺市配合 怀化办 4+24=28人 8000 4800 水铺市率从70%提升90%,增加1600家 果园铺市率从10%提升60%,增加4000家 尖叫铺市率从0%提升40%,增加3200家 总增加店数8800家,人均增加30家/月 衡阳办 4+19=23人 10000 2000 水铺市率从10%提升60%,增加5000家 果园铺市率从0%提升40%,增加4000家 尖叫铺市率从0%提升20%,增加2000家 总增加店数11000家,人均增加39