KTV改进计划书.docVIP

营销，推广，改革计划书 DESINED LIU 编写总则：陈哥说过一句话，学校里面的KTV，肯定能挣到钱，能卖酒水的KTV更能挣到钱，那为什么没挣到，肯定是经营上有问题。我一直记着这句话，现在我就以一个内部人员还外部人员的双重身份来说明我的想法。 KTV是一种营业场所，但最近的业绩一直不是很好，究其原因有很多，我们首先与社会上的KTV进行横向对比，来寻找问题和差距的方向： 从时间上看：社会上的KTV盈利理念，主要是利用了广大群众（尤其以上班族为主），通过下班时间和周末进行娱乐消费，这一点我们与他们是相同的，学生也是以下课时间和周末进行娱乐消费。 从客流上看：社会上的KTV主要由大量的固定客户和少量的散户构成了消费主体，固定客户主要是通过会员和熟客的形式进行拉拢与积累，我们所处的环境为学校，相对的固定人群更为充分，为什么没有形成固定客流？主要是由于会员制度的不健全和无吸引力造成。 从场所上看：社会上的KTV多为高档甚至奢侈的室内环境与音响效果，这主要是由于他们的消费主体所决定，我们的消费主体为学生，虽然不能与其他KTV相比较，但是也要对得起学生所付的钱，让他们觉得没有花冤枉钱。 从消费商品上看：社会中的KTV主要通过大量的酒水销售来赚取巨额利润，但我们在未来很大一段时间内无法大量的销售酒水，所以只能通过其他的方式进行利润补充，也就是说我们需要更多的营销活动和推广计划。 通过以上的各种横向对比，我们与其他KTV的优劣之处已经很明显，也就是说，改革的方向也已经很清晰！下面将一步一步进行阐述。 营销部分 客流利用：通过会员卡制度 卡片名称 卡片功能 备注 卡片外观（内容） 卡片成本 印制数量 体验券 在推广一栏详述 普通卡 无卡费，首次充值100元，卡内金额按1:1.1使用，也就是说100元人民币当做110元使用，超出部分按正常金额需要另外补充 普通卡每次充值至少50元，遇本店活动期间，普通VIP布享受优惠待遇，银卡与金卡用户可以享受。 卡片应为硬质优良塑料制成，上有VIP标志，设计大方明朗，卡片背面应注有卡号，该卡使用规则及晋级条件。 材料费1元+设计费50元 200—300张 银卡 普通卡总消费达到500元，免费升级为银卡，从升级之时起，再继续所充值卡内金额按1:1.25使用，超出部分按正常金额补充 银卡充值每次至少100元，银卡有先与普通VIP卡的预订包厢权利 卡片应为优质薄银白色金属材料制成，正面有明显区别于普通VIP的标志，设计高档富贵，能显示尊贵身份。背面同上。 材料费3元+设计费50元 100—200张 金卡 银卡总消费达到600元，免费升级为金卡，从升级之时起，再继续所充卡内金额按1：1.5使用，超出部分按正常金额补充。 金卡充值每次至少150元，金卡有优先于普通和银卡VIP的包厢预订权利。 卡片应为优质薄金黄色金属制造，卡片正面有明显区别于普通和银卡的VIP标志，设计雍容华贵，提现至尊身份，背面同上。 材料费5元+设计费50元 100张以内 设计理念：总的思想是“低起点，高落点”，成为会员的条件很低，越多的人是普通会员越好，银卡消费才是真正促发展的阶段，三张卡分别对应折扣是0.90，0.80,0。67，但为什么不写成折扣形式？这主要是为了迎合消费者“占便宜”的心理，其实折扣还是原来的折扣，甚至普通卡比你现行的0.8折扣还有高，但是让人乍一看会觉得占了很大便宜的感觉。银卡消费的充值比率很大，等到升级金卡的条件成立时，已经至少从一个会员身上盈利了930元{（500+600）-500*0.1+600*0.2},拉大银卡至金卡之间的差距，一方面是要增加银卡的人群，也就是主消费人群，一方面也限制了金卡的数量，保证了利益的最大化。充值时尽量选用最小金额做基数限制，因为只要是在消费的过程当中，如果出现卡内金额不足的情况消费者肯定会选用最有利于自己的方式，如果我们前期活动开展的好，他一定会被更高级卡的优惠所吸引，会造成“反正为了成为银卡（或金卡），迟早都要充，晚充不如早充”的想法，如果我们把充值的最低限额设的太高，容易给消费者造成“被捆绑和被劫持”的感觉。 场地利用： 各包厢在空闲的时候应该做到充分的利用，比如： 名称 使用条件 消费计划 情侣包 只限两人，异性间情侣 包厢费增多，买断时间减少，送饮料 欢唱包 适合喜欢唱歌的人群 包厢费减少，买断时间增加，其他费用照常 畅饮包 适合聚会人群 包厢费增加，买断时间不变，酒水费用减少 商品利用： 普通会员啤酒，饮料均实行买6赠1，（这样会促进一个普通会员至少要带六个人来，否则享受不了这项优惠，这既是给了普通会员优惠制度，开发大量普通会员，也保证了我们的销售额）金卡，银卡会员不享受此活动。因为每瓶啤酒售价六元，保价每瓶最少5元卖出，拿银卡举例，6*0.8*（x+1）=5x，x=24,也就是