上下挤压-中间商出路何在-渠道案例分析.docx

上下挤压，中间商出路何在 [2008年6月刊总第2期] 言培文 许雷平 2007年2月26日，春节长假后的第一个工作日。早晨8点，其他人都还没来，王惠涛手里攥着一把鱼食，不时地往办公室里那口古朴的花瓷鱼缸里撒几颗，脑海里却萦绕着这些天来一直困扰着他的问题。 王惠涛是环绮化工（上海）有限公司［以下简称“环绮化工（上海）”］的总经理，专门在华东地区从事进口特种化工产品的代理。尽管过去5年中，公司年均增长高达30％且赢利可观，但王惠涛了解到：已有多家大型国际化工产品生产商不惜巨资，扩大本地产能并发展自有分销系统；有的国际厂家甚至建立了专业网站，将大宗产品和标准化产品直接出售给对价格较为敏感的客户