工业品营销培训教材.ppt

七．参观考察 　　参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请决策层客户参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。 八．客户俱乐部是客户关系推荐的助力器（CRM管理） 　 客户俱乐部： 为会员提供更加好的服务。 为将全新的售后服务理念落到实处，并让每位车主都体验到别克关怀，上海通用汽车推出了6项标准化“关心服务”，包括：1.主动提醒问候服务，主动关心；2.一对一顾问式服务，贴身关心；3.快速保养信道服务，效率关心；4.配件价格、工时透明管理，诚信关心；5.专业技术维修认证服务，专业关心；6.两年或四万公里质量担保，品质关心。 销售活动 高层主管 使用部门管理层 使用者 技术部门管理层 技术工程师 采购和财务 展会 √ √ √ √ 技术交流 √ √ √ √ 电话拜访 √ √ 登门拜访 √ √ √ √ √ 测试样品 √ √ 赠品 √ √ √ √ √ √ 商务活动 √ √ √ √ 参观考察 √ √ √ 提升价值的五个关注焦点 一、向客户展示产品价值 二、改变顾客关注价值 五、战略伙伴性的价值 四、建立忠诚度的价值体系 三、买解决方案延伸价值 工业品营销的七大困惑之七 大客户关系发展的五个阶段 客户使用业务很少，交易在销售 经理和联络员之间进行。 新增客