会展营销培训课件P.ppt

第七章 会展营销 第一节 会展市场— 会展市场细分、目标市场选择、市场定位 （STP策略） 第二节 会展产品— 定价策略、营销策略 第三节 会展营销— 分销渠道、促销渠道、客户关系管理 参展目标 参展目标分为销售类和非销售类 销售类即为成交，签订贸易、技术、投资、经营等合同或协议，这是实业界普通重视的展出目标； 非销售类目标主要是介绍新发明、了解新产品、推销新成果、了解市场对系列产品的接受程度、扩大产品系列的合同或协议。 参展目标可以归纳为五类： 第一类是基本目标，具体包括：了解市场、寻找出口机会、交流经验、了解发展趋势、了解竞争情况、检验自身的竞争力、了解本企业所处的行业的状况、寻求合作机会、向市场介绍自己的企业和产品。 第二类是宣传目标，主要包括：建立个人关系、树立良好的企业形象、了解客户的需要、收集市场信息、加强与新闻媒介的联系、接触新客户、了解客户情况、挖掘现有客户的潜力、训练职员调研以及推销技术。 第三类是价格目标，包括试探定价余地、将产品和服务推向市场。 第四类是销售目标，主要包括：扩大销售网络、寻找新代理、测试减少贸易层次的效果。 第五类是产品目标，主要包括：推出新产品、介绍新发明、了解新产品推销的成果、了解市场对产品系列的接受程度、扩大产品系列。 （1）可衡量性 指会展市场经过细分后具有明显的差异性，每一细分的会展子市场的展位认购力大小和规模大小都能被衡量