金利产说会邀约流程-公开课件.pptVIP

* 5.产说会. 步骤一：电话约访 1、陌生客户（注：如陌生客户最好约访那些客户家住说明会现场附近的） 话术（电访员）“XX先生您好，我是泰康人寿保险公司客服部，公司将于本周X下午X点在泰康大厦11层召开客户联谊会，特委托我诚邀您届时参会。接待您的人员为XXX，他的电话是：XXXXXXXXXXX，一会儿我们会用这个手机号给您发一条短信，请您注意查收。 一、问：“你怎么知道我的号码？” 答：“是这样的，我们公司经常会举办一些客户联谊活动，作为对参会客户的答谢，活动期间公司会邀请客户写一些亲朋好友的名字，以便于让他们的朋友同样能够享受到公司的各项优惠活动，也许，您的名字就是在那个时候留在公司的。” 二、问：“我的哪位朋友给你们留的我的号码？” 答：“对不起，我只是电访人员，公司只是委托我诚邀您参会，至于是哪位客户留的您的号码，作为客户的保密信息，我们无权查询。” 三、问：“联谊会都什么内容？” 答：“包括各类知识讲座，抽奖，现场互动等环节，还有机会获得大奖。因为机会难得，名额有限，我们要提前给您预留座位，所以需要得到您的确认，希望您配合。” 2、老客户： 约访话术中只需注意两点：一，寒暄问好，并强调是客户联谊会或客户答谢会，会上有各类知识讲座，抽奖，现场互动等环节。因为机会难得，名额有限，需要提前预留座位，所以需要得到确认，希望客户配合。二，强调理财的观念，是理财方面的知识讲座，是公司对老客户的回馈。 步骤二：接触 1、陌生客户应提前半小时约到会场，和客户进行至少半小时的沟通。此环节应注意搜集客户的基本资料，如：姓名、年龄、家庭成员、收入状况等，并注意寒暄赞美在此过程中的作用。 2、 座位应选择位置靠前，但相对较难移动的位置，在一定程度上防止客户提前退场。 步骤三：说明 说明的过程就是讲师讲产品的过程，在此期间最好不要与客户交谈，但可适时的提醒客户一些关键数据等。 步骤四：促成 1.讲师讲完后，提问可用“讲师讲得怎么样？”客户的正常反应基本都是“不错”。一定避免问一些给自己制造麻烦的问题。如：“听明白了吗？”“还有什么问题吗？”等，这些都是在为自己设障碍。 2.注意提问技巧和二择一提问式的使用。所提的问题应该都是封闭式的，二择一的方法如：“您觉得存五万合适还是存十万合适？”“咱们选择三年期还是五年期？” ?3. 当客户商量交费年期或保额时，促成环节已成熟，应及时递上投保书，“您不妨先做个登记吧，把您个人和孩子的情况写清楚，我们用电脑演算一下针对于您个人的具体情况。” 4. 计划书打好后，只需针对具体数据进行分析，不必再细讲条款，此时可尝试再次促成。 5. “您看，讲师讲得很清楚，具体到您和您得家人的利益也非常明确。反正这类投资理财型的产品是今后的一个大趋势，您早晚都要选择，今天做选择就更合适。因为今天我们对当场开设帐户的客户有特别的礼品赠送。您看……”（此时可向客户展示礼品） *