企业销售物流管理教材.ppt

1、企业销售工作的意义 4、销售物流的方式 1、客户服务的内容 二、运输与配送 共同配送的具体形式： （1）由一个配送企业综合若干家用户的要求，对各个用户进行统筹安排，在配送时间、数量、次数、路线等诸方面做出系统的、最优的安排，在用户可以接受的前提下，全面规划，合理计划地进行配送。 （2）由若干家用户联合组织配送系统对这些家用户进行配送。这种形式将分散的配送需求集中起来，将分散的资源集中，达到一定规模，从而提高配送效率并且降低成本。 （3）多家配送企业联合，共同划分配送区域，共同利用配送设施（如配送中心），进行一定程度的配送分工。 question: 是决定企业产品库存的要求水平，保证用企业产品的供应来满足客户需求的管理程序。 * 七、销售配送的目的 直接接近 终端客户 增加销 售收入 使企业能够及 时了解产品销 售及在库情况 课堂提问： 降低配送成本的策略有哪些？ 混合策略：自营和外包相结合 差异化策略：产品特征不同，顾客服务水平也不同 合并策略：配送方法的合并：容积和载重；共同配送：产权层次的共享，集中协作配送 延迟策略：对产品的外观、形状及其生产、组装、配送应尽可能推迟到接到顾客订单后确定。生产延迟、物流延迟 第五章 企业销售物流管理 武汉科技大学城市学院 * 第一节 企业销售物流管理概述 1 2 第二节 企业销售物流决策 第三节 企业销售配送 3 第一节 销售物流概述 一、 企业销售工作 是经济循环的中间环节，有协调衔接作用 具有收集和传递信息的作用 维持企业资金周转、实现企业利润 2、企业销售工作的内容 商情工作 商标工作 市场开拓 广告宣传 销售计划 产品推销 产品定价 产品包装 承接订货 仓储保管 销售服务 协调关系 * 二．企业的销售渠道 生产企业与客户之间直接进行销售活动. 生产企业与客户之间进行的销售活动，需要通过中间商才能实现。 中间商 生产者 消费者 间接销售渠道 直接销售渠道 1、基本类型 * 2、企业间接销售渠道的选择 便利品 选购品 特殊品 ①是一些替代性很强的产品，消费者比较容易获得的产品。 ②消费者愿意进行一定程度的比较后再进行购买活动。 ③消费者对其要求更严，需要更多的比较，甚至愿意接受订做。 广泛分销 选择性分销 独家分销 * 1、概念 是指企业在销售过程中，将产品的所有权转给客户的物流活动，是产品从生产地到客户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的的，销售物流是包装、运输、储存等诸环节的统一。 以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达客户并经售后服务为终点。 三、企业销售物流的流程 * 企 业 配送中心 批发商 消费者 零售商 运输包装 运输包装 2、物流渠道 1)产成品的存储 2)运输包装 3)产成品的发送 4)信息处理 3、物流活动 供应商管理库存 自己为客户设库，客户不设库，计划性运作 VMI送货 看板送货 自己不设库，客户不设库，计划性同步运作 JIT送货 外包配送、第三方物流 自己不设库，第三方设库、送货 委托配送 定时配送、DRP配送 自己设库，自己送货，计划性运作 自己配送 自己送货、客户自提、委托运输 自己设库，客户也设库，自发性运作 传统方式 常用操作方式 特性 第二节 企业销售物流决策 一、 客户服务水平的决策 （1）销售前：主要是企业对销售过程中需要向客户提供的服务进行前期的准备工作。 （2）销售中：企业将销售工作中的产品送到消费者手中的一系列的服务活动。 （3）销售后：售后服务，主要目的是增强客户对其产品的忠诚度。 2、 客户服务水平决策的定性分析 确定企业生产的产品处于产品生命周期的具体位置 产品价值中的增值价值所占的比重 产品在运输仓储中的风险 3、服务成本与服务水平 顾客流失的原因 失去的客户的百分比 原因 1% 死亡 3% 搬走了 4% 自然地改变了喜好 5% 在朋友的推荐下换了公司 9% 在别处买到更便宜的产品 10% 对产品不满意 68% 服务人员对他们的需求漠不关心 1 物美价廉的感觉 2 优雅的礼貌 3 清洁的环境 4 令人感觉愉快的环境 5 温馨的感觉 6 可以帮助顾客成长的事物 7 让顾客得到满足 8 方便 9 提供售前和售后服务 10 认识并熟悉顾客 11 商品具有吸引力 12 兴趣 13 提供完整的选择 14 站在顾客的角度看问题 15 没有刁难顾客的隐藏制度 16 倾听 17 全心处理个别顾客的问题 18 效率和安全的兼顾 19 放心 20 显示自