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大客户销售开发与管理 主讲人：许 晋 十四年的销售经历，曾任北京时代光华咨询公司总经理，广州时代光华总经理，时代光华集团培训事业部总经理，麦乐商城总经理等职务。 晋升国际、大有前程等多家公司咨询顾问。 清华、上海交大总裁班讲师 中国企业家协会特聘高级讲师 香港光华管理学院特聘讲师 时代光华高级认证讲师 电视教育频道、职业指南频道特聘 讲师、经销商杂志特约评论员 理解销售本质及大客户经理定位 一 大客户竞争核心 大客户与一般客户的区别 类别 一般客户 大客户 金额 周期 合作方式 服务延伸 客户经理新定位 A线业务 B线业务 C线业务 客户经理 客户需求 营销团队 对外营销 对内营销 销售？ 营销的本质是什么（买卖）？客户为什么要选择你？您有什么资源？ 销售核心是什么 影响力 技能 态度 知识 游戏：究竟哪一个维度更重要？ 对内营销的三个维度 对内的营销技能 跟领导沟通的关键点 1、反馈问题的七个步骤 2、执行任务的三层境界 3、养成主动汇报的习惯 4、树立领导是最大客户的意识 如何进行团队合作 1、记住自己的目的？ 2、学会换位思考 3、学会欣赏别人 4、善于利用资源 5、有效果比有道理重要 定位 竞争 对手 我们 客户 对外营销的定位/竞价的鹦鹉 对外营销关注的三个点 买点？ 利益点 差异点 欲求点 我们能提供的是