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促成环节客户拒绝的是什么？ 真正原因是什么？ L代表listen——细心聆听 S代表share——尊重与体恤 C代表clarify——澄清异议 P代表present——提出方法 A代表Ask——要求行动 “不需要”常见的问题： 1. 现在很健康， 业务员：（细心聆听客户异议，并了解客户的感受） 你的想法很正确， 请问除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保健品吗？（等待回答） 可是按照一般规律，身体健康是每个家人应尽的职责。 我现在要供楼，不希望再加重负担 业务员：（细心聆听客户异议，了解客户的感受） 陈先生，恭喜你，你有能力供楼，证明你 。 请问除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保健品吗？（等待回答） 随堂演练 操作方法： 1.学员每三人为一组，分别扮演客户、营销员和 观察员。 2.扮演客户、营销员的学员进行话术、动作等练 习，观察员在一旁观察记录。 3.演练结束后，扮演客户、营销员的学员分别谈 对角色扮演的有关感受，观察员则将他们表现 好的与不好的地方回馈二人。 结 论 营销员衔接教育 促成环节拒绝出现的原因 促成环节拒绝处理的技巧 “不需要、没有钱”的处 理话术 课程演练 拒绝处理(4) 请你思考 促成环节客户拒绝的是保健品。 真正原因是保健品的说明不符合客户需求。 拒绝问题处理的技巧：LSCPA “没有钱”常见的问题： 1. 我现在要供楼，不希望再加重负担 2. 。。。。。。 拒绝的问题 聆听 尊重与体恤 厘清异议 解说 讲师示范话术 聆听 尊重与 体恤 厘清 异议 NEED=WANT-HAVE 需要=期望-拥有 “没有钱”往往只是一个拒绝的籍口，因为没有充分的购买理由，站在客户的角度给他一个购买的理由，当他认为需要购买时，“钱”将不再是一个问题！ 营销员衔接教育
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