胜者,先胜而后战;败者,先败而后战-项目管理策略研讨-公开课件.pptVIP

———胜者，先胜而后战； 败者，先败而后战。 4W注意公关的时机和对象，见谁，谈什么，达到什么目标，要很清楚 关键人：级别大的，不一定有实权。 4W的工作量不大，但难度很大，销售员应该把精力集中再此。 做4W工作的时候，要注意运用你的上级，这是十分宝贵的资源。 不可简单的请调上级，要把上级出场的时机，方式，形象，作什么都安排好。当然，你的计划必须是上司认可的。 1）在供应商筛选的关键时刻，可以用收集到的对对手不利的事实狠狠的打击对手。——HP策略 2）营销对象的转变：决策层，管理层，业务层。谁可以说YES，谁可以说NO。 3）还记得吗？出价越晚，越可以方便的控制局势。价格和付款方式必须一揽子谈妥 不然，客户就会谈完了价格，再和我们谈付款方式，那时侯，各位的现金流就没有保障了。 再争定单时：定单的资格要素（入门证：主要针对大企业1满足NEED（比如时速120KM的交通工具）2。ERP的内核没有什么神秘客言，这已经是一个很成熟的东西，这并不因为国外大公司进入早二占有优势，后来者从技术实现手段上反倒可以采用最先进的技术。而老的软件为了兼顾软件的延续性和继承性，不得不采用一些变通和折中的 手段来满足新的需求。EX：B/S结构决定了可以很平滑的过度到互连网，二通C/S要通过其它的技术处理才能够将企业的业务扩展到互连网。 2。和定单赢得要素：跟大公司比主要是成本，了解中国国情；跟小公司比主要是品牌、服务、开发能力、研发能力、公司成长性和稳定性，（到商场去买钢笔） 目标与战略坚定 ——前途光明，道路曲折 1、不因小胜而张狂； ——表演心态害死人！ 2、不因挫折而气馁； ——有长期目标，盯着最后的胜利， 就不会为一时的得失而自轻自贱。 3、不因诱惑而动摇。 ——壁立千仞，无欲则刚 ——世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。 方法与角色清晰： 报幕 演员 导演 角色——芭蕾舞团： Attention： 唤起注意 Interest： 引起兴趣 Desire： 唤起欲望 Memory： 加深形象 Action： 产生购买 方法——AIDMA： 项目流程： 信息 收集 客户信息搜集 客户电话联系 客户初次拜访 销售推进 目标 预期 时间 商务谈判 客户情况了解 系统初步介绍 资料提供 拜访安排 管理理念介绍 系统整体介绍 客户规划了解 感情交流 下步安排 产品演示 业务需求 方案建议 公关活动 方案交流 总体讲解 说服高层 确定合作意向 实施规划 价格讨论 报价确定 合同细节确认 法律程序 合同签定 阶段一：获取定单资格要素 阶段二：获取定单赢得要素 流程中的三大纪律： 1）绝不轻易攻击对手！ 2）不对中层押宝 3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥 流程中的八项注意： 一）客户背景（8大要素） 二）项目背景 三）客户组织关系 四）客户的业务需求 五）竞争对手的情况 六）项目状况 七）资金状况 八）4W （5W1H） 详情一 详情二 详情三 详情四 详情五 详情六 详情七 详情八 1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。 2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。 3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财务趋向。 4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所 用服务起的品牌及操作系统、工作站。 5）企业的主要市场，在行业中的地位。 6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式 7）财务软件现状，将来如何替换 8）是否用了ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改……），已使用多久，现在维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。 一、客户背景： 返回 内部： 来自内部组织方面的原因， 来自操作的原因。 二、项目背景： 外部：来自竞争方面的原因 来自政府的原因 企业进行信息化的原因 返回 三、客户组织关系： 上下左右的关系查清楚 具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法） 企业组织关系图：IT部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。 市府、省府、省科委各起什么作用。 隐藏关系 返回 四、客户的业务需求： 1）在企业的经营中遇到影响利润的三个 问题。（总经理、项目负责人） 2）企业的成功目标。（外部、内部目标） 3）痛苦链的编织（MAN法则的核心）。 返回 五、竞争对手的情况 1）对手公司