2007年壳牌润滑油经销商销售经理培训资料.ppt

互相认识 每组成员内相互分享(10分钟) (用一个词来形容自己, 为什么?) (你的座佑名是什么?) (每组队名,口号) 反馈 : 选出部分代表,分享自己和有典型代表意义的同组成员的观点(20分钟) 基本规则 请积极倾听,所有的想法都是好的,帮助他人建立想法!充满乐趣! 参与,讨论与挑战 小组竞赛,每天评出一个优胜组,人人有奖!! 同时每天评出三名最佳分享奖! 我们的现状又是如何? 市场? 客户? 员工? 经销商? 未来 （2010年） DSM能力：拥有专业管理技能的销售经理，可完美执行销售流程，独立完成业务计划和进行业绩回顾．　 我们头脑中的一些局限和假设阻碍了我们去实现伟大的梦想? 行为转变将使我们从平凡走向卓越, 建立真正的销售文化-客户放在首位 不积跬步, 无以至千里 这决不仅仅是一个培训这是变革的第一步 我们的激情与活力将让我们胜利 态度决定一切 培训誓言: 我---骄傲的壳牌经销商企业员工郑重承诺: 100%全程参与! 100%投入,保持空杯心态! 100%遵章,守时,珍惜提升机会! 100%尊重讲师,学友和他人; 100%主动学习,参与互动; 100%对学习结果负责! 我们日常在干些什么? 分组讨论: 作为市场最前线的销售经理: 现实情况,我们日常在干些什么?时间分配是什么样的? 理想状态下,我们日常应干写什么?应怎样分配时间 销售经理职责 确定合理的销售目标,相应所需的市场资源； 销售计划和销售预算的制定； 销售团队的规划,销售人员的招募、培训, 激励, 能力发展以及相应薪酬体系的建立； 销售人员销售过程的管理(SPANCOP, 拜访计划,主持召开各种销售例会)； 销售人员业绩的有效评估； 销售团队的建设,提高团队的凝聚力和团队合作精神。 销售团队的财务指标的完成负责(销量,销售额,利润,应收帐款,产品组合等)； 对销售网络建设的合理性、健康性负责(市场份额,覆盖率,成交客户数量和新客户数量)； 销售经理职责 销售经理职责 销售流程 内容 现状---围绕客户,客户带来销售 为达到每年业务目标,我们仅仅依靠现有的客户贡献是远远不够的. 目前中国壳牌品牌的润滑油业务只占据4%的市场,这意味着还有很多的市场潜力等着我们去挖掘 你是猎手还是农夫? 业务增长策略 客户维护 客户增长 新业务 销售过程 销售过程 – 销售计划 反省时间: 每天你是如何花掉的? 沉思２分钟！！！问问自己，你是怎么安排你的时间的？ 什么是SPANCOP—漏斗 什么是SPANCOP—漏斗 SPANCOP的意义 达成销售额增长的目标!!!! 为什么销售经理要用SPANCOP? 辅导平台 销售人员是否投放足够的时间到新的业务机会上? 是否可以帮助我们完成任务吗? 销售人员是否有足够的“潜在客户”以确保可以达成销售目标? 销售人员的方向是否正确? 转化一个潜在客户通常需要多长的时间? 为什么我们会失去这个潜在客户?是能力上有差距还是其他的原因? SPANCOP的应用现状 SPANCOP的运作流程 第一步:填写《SPANCOP客户档案》,成功的第一步! 第二步:系统自动生成SPANCO客户信息--客户状态跟踪表 销售为先,谈论客户,谈论数字,我们要飞得更高! 问题： 当有了SPANCO客户信息,业务员下一步该做什麽？作为销售经理如何帮助业务员? 第三步:周拜访计划，做正确的事!选择正确的客户拜访（全部来自SPANCO) 第三步:周计划，做正确的事!选择正确的客户拜访（全部来自SPANCO) 第四步:执行和日回顾,正确的做事!Just do it! 第四步:执行和日回顾,正确的做事!Just do it! 第五步:阶段性回顾(周会),把握过程,追求结果! 注意： 这三张表与你目前没有安装DPMS使用的报表是一致的,区别在于: 1.客户状态月度汇总表(SPANCOP)表:有DPMS客户,根据你拜访计划,自动生成(除P和N状态),而没有DPMS, 要手动更新. 2. 客户状态月度汇总表(KPI), 系统自动计算,没有DPMS要手动计算. 3.客户拜访名细表:即DPMS生成的周拜访计划汇总表,解读起来更连贯,更全局! 《SPANCOP客户档案》更新和完善—长期的工作！ SPANCOP的关键指标 1．客户开发命中率(Hit rate)： （C+O）/（P+A+N+C+O） 客户数之比率 2. 单店平均销量: 查询时间段内SPANCOP客户实际销量/现有SPANCOP客户数 3．转化周期