商务合同谈判技巧课件.pptVIP

知己知彼、百战不殆 1.??? 明确自己底线比搞清对手还重要 2.??? 不要让上司说NO 3.??? 打倒对手只需要知道他一个核心弱点就够了 。 为对方着想 1.??? 尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着想 2.??? 为什么这样做 3.??? 给对方想好退路才能进攻 4.??? 不要把对方逼上绝境 。 输和赢 1.??? 让对方满载而归 2.??? 一定要让对方赢了这场谈判 3.??? 人不是想要便宜货，只是希望占到便宜 4.??? 适当的失落和愤怒，给对方胜利的喜悦和汇报的理由 。 第二部分：战术篇 再好的战略思想，没有其配套的战术动作，结果一定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的不足。关键时刻战术的合理利用，几分钟的时间、几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团队或企业获得额外巨大的收益，或是损失。 。 创造有利于我方的谈判环境 1.??? 会谈时间、地点、氛围 2.??? 参加人员、素质、搭配 3.??? 形象的设计 。 分析对手团队属性 1.??? 阎王好处，小鬼难缠型 2.??? 处处请示领导的情况 3.??? 小心做糖不甜做醋酸的人 。 如何拒绝核心条款的让步 1. 理解法 2. 找一个比天高了理由 3. 给予安抚 4. 再次婉言明确 5. 对方继续坚持 。 一些关键要素 1.??? 最大权力者不要出现 2.??? 先小人后君子 3.??? 主谈手和副手 4.??? 让对方发疯的请示流程 5.??? 时机战术 6.??? 批评自己人 7.??? 模糊概念 8.??? 让步的区域（服务、质保等） 9.??? 不反对是一种认同 10.? 合同的关键点和罚则 。 倾听和赞美 1.??? 倾听和赞美的杀伤力 2.??? 真的明白对方了么 3.??? 装糊涂和没听懂是倾听到位的另一种表现 4.??? 没有赞美就没有交流和谈判 。 第三部分：谈判制胜法宝28招一、精心准备 1、谈判之前做好精心准备，越充分越掌握主动权，做到知已知彼，才能百战不殆。 2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量的事实为依据，同时要了解对手的性格、谈判风格、谈判习惯。 3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换位思考，并有相应的解决方法；确定谈判目标，哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤，在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣。 。 二、安排最适合的人谈判 4、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、谁作副谈，人的选择决定谈判的结果。 5、根据项目大小、难易程度、重要程度选择人员；根据专业性质、自身情况和对手特点配备小组成员。 6、如果对手是一个老谋深算、老奸巨滑的家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任人宰割了。 。 商务合同谈判技巧 课程背景： 商场没有真正的公平，在供大于求的环境里，供应商永远在心理上都处于劣势地位；在供不应求的环境里，供应商心理上势必会存在相当的优势效应。如何在商业环境中，处于逆势而又获得优势条件，限于被动而又立于不败之地，这就需要从业人员很好地掌握一定的心理技能，同时又要掌握娴熟的商务谈判技巧，合理地利用时间、空间、人文等因素，将不利转为有利。让每一次谈判都取得实质性胜利，让每一个合同都实现预期价值。 本课程重点讲述了市场人员在商务谈判、合同签署等关键环节中所应具备的理念和技巧以及必备的方法。 。 预期目的： 　 l 明确商务谈判的关键点 l 了解商务谈判中常犯的错误 l 掌握谈判人员搭配的要素 l 掌握如何拒绝客户的谈判条件 。 第一部分：战略篇 谈判过程中战略的最高境界是不战而屈人之兵，兵刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我们在不利情况下可以同对方保持同一心理位置，或在双方平等的情况下，让我们占据更有利的心理位置，为我们签署最后的合约奠定基础。 。 ? 谈判的三个境界 1.??? 刀枪剑戟现英雄 2.??? 兵来将挡水来土掩 3.??? 谈判都去哪儿了 。 合同的情、理、道、法 1.??? 动之以情 2.??? 晓之以理 3.??? 阐明规矩 4.??? 结果的绝情 。 谈判与合同 1.??? 谈判永远是不公平的 2.??? 合同是法律的最大体现 3.??? 两个核心目的 。