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产寿交叉销售研究 目录 交叉销售 产寿交叉销售 产生问题及措施 发展趋势 保险中交叉销售 交叉销售 关系营销 交叉销售 理论基础---关系营销 关系营销关注的是发展和保持真正的用户,即那些能够察觉到他们正在接受价值、感知价值、可能购买额外的服务以及不大可能转换到竞争者那里的用户 交叉销售 指借助客户关系管理(CRM) ,发现现有顾客的多种需求,并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式 保险中的交叉销售 产生背景： 集团内部： 寿险公司各渠道交叉销售 集团内部各保险子公司交叉销售 集团下属保险、非保险交叉销售 集团外部： 保险企业与非保险企业交叉销售 发展阶段： 分-分业经营 合-渠道整合 从被动到主动 从简单到复杂 产寿交叉销售 3阶段： 个人产寿险交叉销售阶段 集团内产寿险交叉销售阶段 集团外产寿险交叉销售 3模式： 产代寿模式 寿代产模式 均衡型模式 价值： 满足顾客多样化需求，提高顾客忠诚度 降低成本，增加企业利润 模式 典型代表 涉及产品 产代寿 中国人保 个险、团险、银保渠道全部产品 寿代产 中国人寿 车险、家财险、企财险 均衡型 中国保险控股、中国平安、太平洋保险、太平、阳光、中意、英大 前两家：寿险、产险、养老险、健康险子公司之间； 其他公司有待在实践中逐步探讨和完善 产生问题及措施 问题： 产品问题 渠道问题 管