延保销售话术.pdfVIP

延保销售话术 总体推广思路： 销售顾问在新车介绍时 / 客户选车时 / 交车时跟客户讲 到保修手册时等时机；维修顾问在客户来店修车涉及保修项目 / 客户 等待车辆空闲时等时机均可向客户自然推荐出来。 说这是我们集团这 个月才推出来的， 为体现我们集团的服务优势应很多老客户的要求推 出来的一项有利于客户增值服务； 简单的说就是在厂家的保修结束后 我们公司再给你延长一年三万公里或者年两六万公司的保修， 但费用 才一两千元钱。 这样就把因保修期过后的两年六万公里内的用车风险 转移到我们这边啦。 就好比买车险一样， 虽然不一定会出问题但自己 用起车来就放心了！ 延保对客户的好处体现在那： 不管什么车都有出现质量问题的概率， 这也就是厂家为什么要提供两年六万公里保修的原因， 因为车属于大 宗消费品。除了一部分易损件自己掏钱换，但发动机，波箱，电动机 等大件的零配件在保修期后出问题就要自己掏钱， 但这些零部件的费 用多数都很贵的， 就算便宜的都要一千多， 为了让客户规避这些风险 我们集团收取少量的费用来给你提供保障。 常用的销售话术： 1 什么叫延保，这个服务是干什么用的？ 答：延保服务实际上就是延长车辆的质量担保期。 这是针对您的车辆 在厂家规定的质保期范围以外， 我们向您提供的一定期限和里程范围 内的维修保障服务。 2 XX 这个品牌不错，有质量保证，不会那么容易坏，延保没什么 必要。 答：XX 品牌质量的确有保证，但您也要考虑您用车的习惯及频率， 所有产品都有可能出现故障， 厂家制定的保修期就是要保障客户的利 益，没有一家企业能绝对保证所售产品没有问题， 延长保修期就是在 厂家制定的保修期基础上再作延长，就是为了更好地保障您的利益， 而且保修范围跟厂家一样，给您信心保证。 3 延保跟汽车保险有什么不同？ 答：延保跟车险产品性质不同，但在处理流程上却有许多相似 处，延保主要针对产品故障，承担维修责任，而车保则针对产品 事故，承担赔付责任， 由延保服务责任承担为消费者提供产品维 修服务，而车险则直接赔付现金。 4 客户嫌延保价格太贵 答：其实我们的价格一点都不贵的。 有时候只要稍微重要一点的发动 机，波箱，电动机等大件的零配件发生故障，维修一次费用都不止这 个数目。我们公司的这个延保服务并不是以盈利为目的， 是一项增值 服务，主要是希望降低客户用车的风险成本， 打消您们认为买车容易 养车难的顾虑； 同时给您带来其他地方所不能享受的差异化服务， 让 您成为我们的忠诚客户，给我们介绍更多的亲朋好友来购车。 5 延保保点什么东西？ 答：延保是在厂家制定的保修期基础上再另作延长， 保修的范围跟厂 家制定的规格一样，除了油漆、灯泡、雨刮、电池等易损件不保外， 完全跟据保修手册注明的事项进行保修。 6 那这种延保到底有哪些范围呢？是不是任何情况都能赔？ 答：我们延保主要针对延保期限内， 车辆正常使用， 出现零部件损坏、 机械故障、 电气故障的现象， 并造成延保项目范围内的零部件的维修 或更换，以及车辆无法行驶时的拖车费用。至于赔偿方面，还是希望 您一定要到我们 4S 店来进行专业维修保养，我们会记录您的使用状 况，会适时、关注、帮助到您的用车情况，那样您的车辆绝不会出现 意外和不好的现象； 但是比如说有什么意外情况您将车拿