定制衣柜行业常见销售问题及应对策略.pdfVIP

xxxxxx 衣柜终端销售话术 内容提要 1. 破冰与关系维护 2. 产品释疑 3. 价格异议 4. 产品成交异议 破冰与关系维护 情景一 :当客户一言不发或冷冷的回答 :我随便看看 错误出招 : 1、好，没关系，你随便看看吧 2 、好的，你随便看看吧 3 、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我 话术演练 : 1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。没关系，你先多看看，可以先了解 我们的品牌和产品。您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我们的产品的呢！ 2 、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情， 多了解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的。不过，小姐，我真的很想向 您介绍我们最新开发的这款 XX 系列，这款卖的真的非常好，您可以先了解一下，来，这边 请 ,, 3 、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下 我们的衣柜 ,, ，请问您家的装修是什么风格？ 小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由！ 情景二 :顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧 错误出招 : 1、不会呀，我觉得挺好的。 2 、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？ 3 、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4 、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了。 话术演练 : 1、这位先生 / 小姐，您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心， 能带上您这样的朋 友一起来买衣柜真好！ 请教一下， 您觉得还有哪些方面不太合适呢？我们交换看法， 一起帮 您的朋友挑选真正适合他的衣柜，好吗？ 2、您的朋友对买衣柜很挺内行的，并且也很用心。难怪您会带上他 / 她一起来买呢！请问这 位先生 / 小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您好可以告诉我，我们一起来给您的 朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的衣柜，您觉得好吗？ 3 、这位先生，看来您的眼光还是非常独特地，可能刚才我的介绍还不是很到位，欢迎您提 出宝贵的意见，凡是提出提升我们工作和服务建议的客人，我们都准备了一份精美礼物。 小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！ （注意关 联人的身份） 情景三 :顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开 错误出招 : 1、这款真的很适合你，还商量什么呢！ 2 、真的很适合，您就不用再考虑了。 3 、无言以对，开始收拾收拾东西。 4 、那好吧，希望你们商量好了再来。 话术演练 : 1、先生 / 小姐，这套衣柜材质非常好， 无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常 吻合，我可以看得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解， 只是我担心自己有解释不到位的地方， 所以向您请教一下， 您现是在主要是考虑的是 ,, ？ （目视顾客，并停顿引导顾客说出自己的顾虑） 2、先生 / 小姐，除了刚刚您说的以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定？（引导顾 客说出所有的顾虑有选择的加以处理后， 应该立即引导顾客成交） 先生， 对您关心的这个问 题我是否解释清楚？（只要顾客说明白只要顾客说明白、点头、沉默等，就立即推荐购买） 那好，您的地址是 ,, ？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等，则导入下一步） 3 、先生 / 小姐，如果您确实要考虑 一下，我也能理解。不过如果您确实要考虑我想告诉您 的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式 ,, ，还有做 工,, ，并且这套产品库房现在只有一套，如果不放在您家里真是可惜。这样好吗，我现在 暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这一套电器因为这套产品非常适合您家的衣柜。 小结：适度的施压并帮助顾客决策可提高店里的销售业绩， 70%的回头顾客会产生可提高店 里的销售