企业销售人员流失的原因分析.pdfVIP

企 业 销 售 人 员 流 失 的 原 因 分 析 引言 销售人员是企业经济效益的直接创造者和实现者，他们通过自己的销售行为，把企 业的生产与市场联系起来，并实现了企业产品和服务的价值，并为企业的再生产奠定了 坚实的基础。因此，销售人员是对企业有着重要贡献的那部分人员，而对他们的管理， 则是企业人力资源管理的重要内容之一。针对销售人员流失现象进行分析和研究，恰恰 也是人力资源管理部门应当研究的重要课题之一。由于本人来自于企业，对销售人员的 情况有比较深刻的了解，因此，我结合唐山销售人员的现状和我工作的实际，选择了这 个题目作为我毕业论文研究的题目，以期对销售人员作进一步的认识，从中发现一些规 律性，从而做好对销售人员的人力资源管理。 1什么是销售人员 1.1 销售人员的概念 销售人员，顾名思义就是在销售岗位从事推销和出售工作的人员。具体说，销售人 员是指在各类工商业和产品流通行业从事市场调查、市场预测、商品市场开发、商品市 场策划、市场销售以及与商品销售有关的业务活动人员。销售岗位在企业的生产和经营 中占有重要地位。用马克思主义再生产理论来分析，它联结着企业的生产和消费，虽然 销售人员不直接从事产品的生产和制造，但是，他却把产品的生产者和创造者创造的价 值，通过销售的方式得以实现，所以说，销售人员又是产品价值的创造者和实现者，它 关系着企业的生产与消费，如果企业销售人员的行为停止，或者没有实现销售目的或目 标，企业就不能产生经济效益，甚至会出现经济损失。 用市场经济理论来分析，销售人员联结着企业的产品与市场，产品是企业竞争的“ 利器”，市场则是企业竞争的战场，而销售人员则是直接在战场实施竞争的战斗人员， 所以，销售人员的素质如何，战斗力如何，直接关系到企业的切身利益或生死存亡。同 时，销售人员又通过自身在市场上整日的“摸爬滚打”，可以将市场的有关信息及时反 馈给企业，从而使企业按照市场规律来制定生产计划，营销策划，提出企业的长远规划 和近期发展目标，从而使企业在市场占有一席之地。 1.2 销售人员在企业人力资源管理中的地位和作用 1.2.1 销售人员是企业的核心员工 企业核心员工是指那些拥有专门技术、掌握核心业务、控制关键资源、对企业经营 产生深远影响的员工。一般来说，企业核心员工集中了企业 80%- 90%的技术，创造了企 业80%以上的财富和利润，是企业的灵魂和骨干。销售人员是企业内部掌握着一定销售 技能并从事销售工作的人员，由于销售人员主要承担的是“交换”职能，因此他是企业 担负着重要职责的一个群体，是企业人力资源管理重点关注的那部分人，他们属于企业 的核心员工。虽然，营销人员不直接掌握企业的核心技术，但由于营销人员工作的性质 使其掌握着企业的一部分产品资源、市场资源，了解着企业内部许多商业机密，如果对 销售人员管理不当，导致销售人员流失，就会给企业带来损失，轻者销售业务波动，客 1 户不满，重者则导致企业机密泄露，市场、核心技术等重要资源丢失，甚至出现呆帐、 坏帐，销售无法进行，以至于把企业推向崩溃的边缘。正是从这个角度说，销售人员关 系到企业能否扩大市场占有率和提高企业的经济效益，因此他是企业的核心 员工。 1.2.2 销售人员是企业的关键人才 人才是企业的第一资源，现代市场经济条件下，企业间的竞争虽然表现为商品的竞 争，技术的竞争，市场的竞争，但其核心还在于人才的竞争。因为人是生产力诸要素中 最能动、最积极、最活跃的因素，因此，企业的核心竞争力在人，发展的核心动力也在 人。对于企业（如生产型企业）的发展来说，三种人才最重要，一种是掌握着先进技术 的人才，一种是具有销售才能的人才，一种是善于经营管理的人才，这三种人才是生产 型企业人才结构的主流，而销售人员则是企业人才结构中关键的一部分。虽然销售人员 从表面上看不掌握生产技术，没有专利，但其高超的市场营销技能和应对市场复杂多变 的能力，仍然是其专有的知识和才干，是其知识产权的一部分。销售人员的这种自身价 值是别人无法替代的，这也是销售人员成为企业关键人才的重要原因。 1.3 销售人员的心理特征及行为模式 销售人员由于其自身价值的不可替代性，因此就拥有不同于普通员工的心理特征及 行为模式，而充分了解其独特的心