茶业营销最适用的营销技巧.docVIP

PAGE PAGE 1 茶业营销最适用的营销技巧 这是经过验证的技巧，也是我们许多销售员走过许许多多曲折道路总结出来的营销技巧。既有对客户特别之处特别处理，又有营销的基本手法。以下将简单列出茶业营销最适用的一些营销技巧。 客户： 客户的维护工作重在执行，一方面要慢功出细活，另一方面需要快速敏锐收集一切不可能收集到的信息，并做出反映，方可更好把握每一单。 （一）开发新客户技巧： 新客户的开发重在目标明确：不但要锁定重要的客户，更重要的是设定后，通过不同的渠道收集到切入客户的点，并坚持不懈维护客户。通过情感来维护客户，让客户对我们公司从认识到认知，从认知到认同我们，才有可能达成销售。 1、有目标开拓对象的前提下，店员可与老客户交流时了解客户是否有认识你所想开拓的目标对象，以便找到突破口。 案例1：**店长想要了解目标客户的信息，他能做到与每一个进店的老客户交流时想尽办法问到相关信息。 案例2：**店长曾经跟店里一客户交流时了解到他们单位中秋有采购大量的茶叶与月饼去送礼，后根据该客户提供的电话进行短信交流，将客人约到店堂详细介绍促销活动，最终拿下该公司三万元大单。 2、识别车的档次，观察公共停车场或自用停车场内停泊的车辆，针对不同档次的车辆将客户初步归类，进而针对性的进行产品推荐。 3、对于门店外有大型停车场的店堂，可利用此优势，观察有长期停泊于此的车辆，客户停车时快步上前自我介绍并邀请入店品茗。如客户拒绝，可送上1-2泡试泡茶+导购册（试泡茶的价位可根据客户的车辆档次来选择）。持之以恒，方能打动人心。 4、充分利用公司资源，公司给予的“待开发客户的资料”，前期先以短信问候、中期再试着约见拜访、后期持续保持着“朋友式”交流。专注用心，方能交到“新朋友” 5、与高端品牌合作，参与其大型订货会，在订货会中以茶文化宣传为由，交流公司的企业文化、茶文化，从服务延伸到产品销售。活动现场收集潜力客户的名片以便后期专人跟进。 案例：区域经理得知会展中心将举办一年一度的全国药品交易会，遂立即安排人员了解酒店入住情况、门店对于开展前到店的客人进行摸底，并针对性的服务，如：帮忙寻找酒店。开展第一天到会场收集所有参展商的名片于当天分发到门店，立即电话邀约；第二天再到会场针对参展商派发宣传单，邀请到店品茶。药交会三天业绩达成六万多，并发展了很多邮购客户。 6、当你想开发这个大客户，但又愁找不到很好的突破口，可试着关注他的家人和好友的工作地点和爱好，起到“爱屋及乌”的效果。 7、进店客户无论高低贵贱，都要认真接待，要递上店堂名片，在适合的时机送上产品导购手册或其他画册。也可以在导购册的表面订上名片。 案例：**店一普通司机常在店里喝茶，店员每次都很热情，也一直以平常心对待，后该客户多次给店里介绍新客户，并达成一万多业绩。 8、**店开业时通过兄弟店的老客户介绍了一些领导到店。店长对我司的品牌进行介绍，并在泡茶的过程中引导客户认知并认同我们的产品，表现出专业的业务能力。在接待的过程中超出客户期望且给足客户面子，赠送茶组给客户带来的领导。随后店长的不断联络与拜访，该领导经常到店泡茶，并且带企业老总到店。领导经常到场使得送礼客户现场买茶赠送该领导，产生销售。 9、**店通过客户转介绍，获取老客户的周边有个茶叶消费大户，开始只是对客户进行短信联系，并坚持问候客户，适当的时机约见客户到店或上门拜访，这样在给客户一定的印象后拜访就水到渠成了。至今共累积了700张贵宾卡客户。 10、**店的新客户之前拜访时客户一直说不需要，但是店长不断跟进，发短信、请喝茶、赠茶具，后来拿了30条精品。 11、进店客户有主动要求喝高端茶的，接待人根据自己的判断，大多情况要给予试泡，切不可以貌取人，丢了单子。 12、有些客户进店的本意不是为了买茶，有可能是等人、打发时间、路过此地、商务谈判等等，如果你仍然能用热情的服务去打动他，相信他会给你带来意想不到的收获。 13、利用一切可以利用的资源去认识、接触你的目标客户，坚持用你热情的服务打动客户，特别是没有机会接触到目标客户，自已要创造机会（篮球场送茶案例）接触。坚持就是胜利，放弃就意味着失败。案例：**店长从某个渠道了解到有个她们一直想开发的目标客户最近将要举行篮球比赛，这位客户每天都会到对面的篮球场打球，店长连续半个月往篮球场送茶水。该客户就是被她们的诚心打动了。 14、广发名片也有收益。案例：**店长拜访某公司采购人员，进入公司后将随身带的店长名片和导购册一一分发给公司的所有同事，让每一个人都拿到新恒宝的名片和导购册。有一天他们公司老总不经意也看到这张名片和导购册，就这样达成了订单。 15、巧用名片和导购册案例：*店将名片订在导购册的封面，同时在导购册的空白位置写上一段话，谁去派发的谁在上面写字。可以写“公司的八大服务”、“公司简介”