汽车营销师(四级)考试知识点.doc

汽车营销师（四级）考试知识点 PAGE 1 汽车营销师（四级）考试知识点 1.营销活动是连接生产者和消费者之间关系的重要环节。有效的营销活动意味着在合适的时间，合适的地点，传递着消费者需要的商品或服务。 2.营销是买卖双方实现互利的交换行为的过程。 3.营销的核心是达成交易，是由双方间的价值交换所构成的行为。 4.营销是系统性的管理活动。包括商品交换活动，市场调研活动和售后服务。 5.营销涉及企业或个人调查，生产，销售，服务的全过程。它以顾客的需求为起点，以顾客满意为终点。 6.宏观营销考虑的是从制造商到顾客的用于满足需求的商品流和服务流，而微观营销则关注的是顾客和他们服务的组织。 7.需要和欲望是市场营销活动的起点。需要是指没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来的。 欲望是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过提供特定的产品和服务来满足欲望。 需求是指人们有能力购买并愿意购买某个产品的欲望。 8.人们用产品来满足其需要和欲望。任何能够满足人们某种需要和欲望的东西都可以称做产品。 9.顾客价值是指顾客从拥有或使用某产品中所获得的利益的理解与为获得该产品所付出的成本的理解之差。 只有当顾客认为拥有和使用获得的利益大于为取得该产品所付出的成本，并且该产品或服务与替代品相比有更高的价值时，才会愿意并能做出购买决定。 通常顾客在做出购买决定时只考虑几种主要的利益和成本。 顾客利益分为：功能利益，社会利益，个人利益，经验利益。 顾客成本分为：货币成本，时间成本，心理成本，行为成本。 10.顾客是否满意取决于购买者所理解的某产品的价值与其期望值进行的比较。 顾客的期望值是由以往的购买经验，朋友的意见以及营销者和竞争者传递的信息和承诺构成。 质量始于顾客的需要，结束于顾客的满意。 11.与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。 12.市场是联系生产与消费的纽带，哪里有商品交换存在，哪里就有市场。 13.市场的规模取决于三个要素：人口，购买欲望，购买力。 14.人口是决定市场大小的基本要素。 购买欲望是构成市场的主要因素。 购买力是构成市场市场的主要因素。 市场=人口+购买欲望+购买力。 15.市场营销者是整个营销体系中最活跃的单元。 16.汽车属于消费品、耐用品、奢侈品、工业用品、民用品。 17.汽车营销是指汽车相关企业或个人通过调整和预测顾客的需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。 18.汽车营销的起点不是生产过程，而是顾客的需要。 19.汽车产品包括实体产品和服务两个方面，服务伴随着产品的始终。 20.汽车营销的目的是企业通过商品流和服务流来为顾客提供全过程的服务。 21.整个汽车营销活动以顾客满意为终点，可以说顾客是否满意指导着整个汽车营销体系的运行。 22.市场营销的中心是交换，是买卖双方为了实现各自目标而进行的交换过程。 市场营销观念大体经历了四个阶段：即生产中心观念阶段，推销中心观念阶段，市场营销中心观念阶段及社会营销观念阶段。 其中，生产中心观念阶段和推销中心观念阶段合称为传统营销观念，是“以企业为中心的观念”；而后两者合称为现代营销观念，分别是“以顾客为中心的观念”和“以社会长远利益为中心的观念”。 23.汽车营销人员的基本素质 1）积极向上的心态； 2）谦卑的态度； 3）坚持不懈的决心； 4）掌握总结与分析的工作方法； 5）了解全面的产品知识。 24.工作意识 1）目的意识。对行动目的的认识，就是目的意识。 2）交期意识。 3）成本意识。 4）问题意识。 5）协调意识。 6）客户意识。 7）品质意识。 8）具有5W3H意识。3H指How to（怎么做）。How much（多少钱），How many（多少个）9）PDCA意识。P-计划；D-执行；C-检查；A-行动。 10）具有报告，联络，商讨意识。报告，联络，商讨意识是汽车营销人员所具备的基本能力。 11）具有三无意识。无理性，无用功，无定性。 12）具有VSOP意识。V-充满活力；S-有专业性；O-有独创性；P-有个性。 25.道德的社会功能。表现在三方面：认识作用，调节作用，教育作用。 道德可分为三种类型。家庭道德，社会公德和职业道德。 影响道德观念转变的主要因素有三方面：自身文化素质，修养的影响；环境条件的影响；时间因素的影响。 26.汽车营销师的职业道德可以概括为：实事求是，真诚可信；公正无私，光明磊落；勤奋努力，精益求精。 27.机动车辆保险所承保的机动车辆是汽车，电车，电动汽车，摩托车，拖拉机，各种专用机械车，特种车。机动车辆保险主要分为两个主险种和三个附加险种。 只有投保了主要险种后方能投保相对应的附加险，附加险不能单独投保。 28.仪容，