怎样化解顾客的购买异议.pptVIP

;异议产生的两种情况—客户;常见顾客销售异议;销售异议的真实原因;异议产生的两种情况—销售;分析自身工作的不足 ;处理客户异议;;异议;哪些行为会引起不必要的异议;如何避免异议;;不同异议的处理方法;1、重述怀疑点 2、提出证明 具体表达(展示或实物配合) 3、询问是否相信了？;随时准备好证明的工具 实机演练 目录 印制好的手册 赞美信 舆论报道 与竞争者PK的资料; ;1、控制自己的情绪 2、善用同理心技巧 3、一定要确认客户误解背后的真需要; ;控制情绪不生气 同理心 请随时随地准备好不同品牌、机型、服务等之间的差异比较（T字法）;潜在的异议 - 价格;1、消费心理上客户对降价总是充满期待 2、客户不知道价格的底线，所以会一再的要求。 3、竞争者对于价格的误导 4、客户对于价格的讯息与成本结构了解不够透彻。;＋加：累计客户已经认同的FAB 1. 产品的优越性能与外观。 2.稳定的品质与升级的便利。 3. 企业品牌的形象与价值。 4. 完整与领先的售后服务。 。。。。;1、要清楚了解竞争对手的最新价格情报 2、要压低客户杀价的价差再进行加减乘除 3、不要轻易妥协，以免让客户期待太高要求不完 4、加减乘除一次不成可以调整价值再次进行。;潜在的异议 - 价格;真的异议和假的异议;假设测试; 倾听 (L)－ 鼓励客户陈述事实及表达想法 分担 (S)－ 反