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学管师的续费技能 续费流程： 续费 现场谈判 梳理资源 梳理资源 按续费类型梳理 梳理资源 续费时间 过程中 延时续费 按时间节点梳理 现场道具（分析报告，辅导计划，续费方案，学考信息，亲子关系材料等） 现场谈判 什么是续费现场？ 续费现场是通过现场挖掘家长需求，化解家长抗拒点，及时抓住销售信号，与家长谈判并现场成单的过程。 现场谈判 现场谈判 现场谈判 1, 资料检查 2, 进入现场布置 3，仪容仪表检查 4，现场人员到位 5，自信心 现场谈判 1：成绩提升 2：习惯改善 3：学习方法改善，学习效率提高 4：思维方式改变 5：人际关系进步 6：自信心增强 7: 亲子关系改善 8: 其他进步点 现场谈判 指出不足 1: 知识掌握上 2：学习方法上 3：思维方式上 4：学习习惯上 5：心理问题 6：其它问题 现场谈判 1：结合年级特点，心理特点，:指出下阶段孩子会出现的问题，不及时解决对以后的影响。 2：结合学科特点，指出下阶段知识在升学考试中所占比例，和以后哪些知识相关联。并根据学生情况，预测它会出现什么问题。 现场谈判 1：学习问题——辅导计划 2:心态问题------突出学管师的重要性，积极引导 3：提出解决学习方法，学习习惯等问题的具体方案。 现场谈判 1：让家长看到辅导的希望和必要性。 2： 构建一个合理的努力方向和努力目标。 3： 让家长相信今天辅导投资是为了以后不辅导，我们以培养学生自主学习为最终目标。 现场谈判 签订合同 续费现场易产生的问题 准备不足，家长得不到有价值的信息。 工作安排不合理，脱不开身，谈话不能顺利进行 解决不了家长的疑问。 与老师沟通不畅，造成助单失败 收不回自己抛出的问题。 续费现场易产生的问题 不会控场，整个现场被家长带跑。 基础知识不扎实，表达不够清晰彻底，没有说服力。 整个过程太流于表面，没有解决真正的问题。 节奏把握不准确，太快不深刻，太慢，造成家长厌烦 不会捕捉有效信息，找不到家长抗拒点和需求点 案例模拟 1：陈紫 43中 初三 全托学生 初签189课时，续费两次，每次 198课时，学生理科较差。文科较好。目前能考470分。懒 不爱独立思考。应怎样准备续费思路，现场怎么样谈判！ 2:新宁 40中 初二 补习两科 数学 物理 ，数学95分 物理84分。目前课时用完，应怎样准备现场，怎么样谈单。 本课程完毕，谢谢！