业务员的五项必修课.doc

PAGE PAGE 1 业务员的五项必修课 第一项：沟通能力 【案例】 培训科目：沟通能力的训练 培训目的： 自我剖析沟通现状，发现自身沟通的缺陷与优势； 学习高效沟通的注意事项； 掌握农资沟通的基本技能； 培训课程安排： 为了实现有效的培训结果，需要学员通过实际的行动，发现自身的不足，发现的越深刻，对他的影响越大。课程安排五个环节 第一环节：发现自己：自我发现沟通能力状况 第二环节：发现别人：分组互相发现沟通能力状况 第三环节：认识自己：全面认识自己的沟通现状 第四环节：提升计划：制定自己的沟通提成办法 第五环节：实战演练：小组沟通大PK 第一环节：发现自己 【培训安排】 沟通能力的要求 作为农资业务人员，沟通能力是工作中重要的能力；沟通能力包括： 语言沟通能力：包括说话和书写 表情沟通能力：包括衣着和微笑； 肢体沟通能力：包括礼仪坐姿、形体动作； 沟通工具的运用能力：手机、短息、网络、名片、单页、手册 高效沟通的注意事项 明确沟通的目的：判断出对方法的沟通意图和明确自己的沟通范围和目的；记住沟通是有底线的。 选择匹配的沟通方式：沟通方式是根据客户的性格和沟通事情内容，结合自己的沟通目的选择的沟通方式。一般分为：进攻式、防御式、攻防兼顾式、游击式、迂回式。 进攻式：比较强势的一种，自己对表现出自己的自信，对事物的发展有却对的把握，一般发布命令，传达精神，安排工作；或者完全能够控制住对方，沟通变得目的性非常强，采取的沟通方式； 【沟通要点】：沟通结果完全可控，完全可以控制沟通的目的，比较强势的一种沟通方式，常常表现的是直接进入主题的沟通方式，比较干脆利落的沟通； 防御式：对沟通内容和沟通对象缺乏十足的把握，或者无法判断对方的意图，或者知道对方的意图不利于自己的时候，可以选择防御策略；做好听的准备；如果需要说服对方的为目的，开始需要坚守自己的底线，做好防御工作；找到对方的破绽的时候才能，出击，否则，做好防御工作，不要盲目出击；否则，会把事情搞的更糟。 【沟通要点】要充分评估对方的沟通底线，寻找沟通的突破口；不得轻易出击。 攻防兼顾式：能够游刃有余的控制交谈的结果，采取的策略，一般是知道底线可控的情况下采取的策略； 【沟通要点】需要对沟通双方情况做到清晰的判断； 游击式：无法确定对方的真实意图，需要多次试探对方的底牌，采取的沟通方式，常常表现在声东击西，东扯一句，西扯一句，对方不明白你的意图，你却能够试探出对方的意图。这种沟通比较适合收集信息时候采取的沟通方式； 【沟通要点】这种沟通方式，比较随意，一定要消除对方的戒备心理，在一个比较轻松环境中交流；比较适合信息收集和客户维护。 迂回式：遇到一些话题，导致双方无法继续交流下去，需要暂停话题或者，后退，采用迂回的策略，让对方消除警惕，最后，进入到主题，这种方式，比较适合较为强势的沟通对象，或者谈判陷入僵局采用的策略。 【沟通要点】这种沟通是解决面对沟通强势的人采取的策略，主要保持自己的沟通是的态度，在迂回的过程中要把握迂回的时机； 以上5中方式，都需要对沟通对象作出清晰的判断、知道沟通底线、把握沟通时机问题。 关注对方的沟通需求 沟通是双向的，需要信息的传递和沟通理解接受的过程；所以，作为业务人员，必须要知道沟通的需求是什么？传递什么信息，接受什么信息。 控制沟通走向 高效沟通一定是可控的沟通，所以，能够控制沟通的走势是考验沟通者得沟通驾驭能力。 沟通的实质 沟通的根本目的就是：认同或者改变。 考察方向 高效沟通的五个反问。 对方的意图是什么？ 我的意图是什么？ 我的表述说明白了吗？ 对方听明白吗？ 沟通目的达到了吗？ 分析自己的沟通能力 填写表格1，分析自己的沟通能力。先请学员在１０分钟内填写完毕，交给培训老师。 姓名： 沟通能力自我剖析 自我打分 沟通缺陷 自我评价 沟通优势 自我评价 第二节：发现别人 【培训方式】分组互相发现沟通能力状况，按照培训的分组，例如：ＡＢＣＤ。A组点评Ｂ组，Ｂ组点评发现Ｃ组；Ｃ组点评Ｄ组；Ｄ组点评Ａ组； 【填写表格】沟通优劣势表； 姓名 沟通优势 沟通缺陷 打分 【面对点评】 从第一个组开始，按照沟通优劣势表格，对被点评小组进行逐一点评；之后，是有教官宣读，该组成员自己的沟通优劣势分析；最后被点评的小组的成员，做出总结分析； 第三环节：认识自己：全面认识自己的沟通现状 【培训方式】 剖析自己的沟通问题，； 第四环节：提升计划：制定自己的沟通提升办法 【培训方式】制定出下一步提升计划，要求所有人的 第五环节：实战演练：小组沟通大PK 【分组ＰＫ】 第一轮：推销与反推销：两组对决 第二轮：催款与反催款：两组对决 第三轮：竞争与反竞争：两组向第三组推荐 总 结 结合自身特点，提出自身的提升计划。 培训科目