寿险专业销售之争取面谈.ppt

争取面谈的目的 利用各种方法和技巧 获得与客户进行有效面谈的机会 电话约访 意义： 关系到我们是否能与客户约定见面的时间、地点，以便进行有效面谈。 脸：微笑 我们的面部表情能够带动自己的情绪,从而感染对方 手：随时作记录 千万不要太相信自己的记忆力,必须养成随手记下问题的习惯。仔细聆听准客户的话,找出重点问题,然后针对问题,了解准客户的需求,寻求解决方案。 不在电话里详细讲解保险 原因： 电话中无法控制客户的心理活动情况 把不好脉就会出现误诊 也就失去了成功的机会 而且销售人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能 在未充分了解准客户真实需求的情况下 贸然说明产品的话 客户有一千个理由来回绝 更何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解我们所说的保险 注意电话礼仪 ●打电话前准备好所需的文件、资料、纸、笔和记录本 ●让对方感觉到您是在一边微笑一边通话 ●吐字清晰——嘴唇离话筒半寸 ●热忱而有自信，用词要准确恰当，声音柔和节奏放缓 ●电话接通后立即表明自己的身份 ●准确无误的叫出对方的姓名和职务 ●时间控制在两分钟左右 ●等对方挂机后再挂断电话 ●打电话时不要同时抽烟、喝饮料嚼口香糖 * * 主顾开拓 方案设计 售后服务 方案说明 与促成 争取面谈 发掘需求 以需求为导向 以服务为中心 以产品为载体 寿险专业销售流程 销售动作 争取面谈 约访 怎样去争取面谈？ 约访的方法 电话 面对面 信件 网络（QQ、电子邮件） 方便快捷 经济,见效快 目的： 争取面谈机会（约定好面谈时间、地点） 电话约访前的准备 ●准备好话术 ●准备好客户名单 ●准备好纸笔 ●选择安静及舒适的地方 ●安排合适的约访时间 ●注意态度 选择好打电话及面见的时间 客户有空时 客户心情好时 电话约访的步骤（黄金5步） 问好 寒暄 道明 用意 确定 会面 时间 表示 感谢 礼貌 结束 对话 步骤一： 问好寒暄 关 键： 有礼貌 目 的： 建立个人专业形象 高：刘姐，您好！我是高明。 好久不见,最近忙不忙? 刘：一般，你呢？近来怎样? (以约访朋友刘女士为例) 步骤二： 道明用意 目 的： 说明接洽过程的时间及对客户的好处 高：我挺好的,我现在在人保寿险。我们公司最近推出一个“关爱女性”计划, 我觉得这份计划对您很有帮助。这几天我会在您家附近办事，我想跟您约个方便的时间，也就十五分钟吧,我们一起来看看这个计划！ 刘：都好。 步骤三： 确定会面的时间（通过“二择一” 的方法） 目 的： 使准客户觉得有选择权 高：不知道您周三上午有空,还是周四下午有空? 刘：周三吧! 高：那上午10点和下午3点，哪个时间更方便? 刘：上午10点。 高：刘姐,那我们就定下来这个星期三上午10点到您家去见您。您家是在6楼602吧? 刘：对，602。 高：好的。 步骤四： 表示感谢 目 的： 体现良好修养，让客户感受到诚意 高：刘姐，非常感谢您愿意给我这个机会来为您服务。 相信我这个计划一定会对您有所帮助的！ 刘：都希望吧。 步骤五： 礼貌结束对话 关 键： 有礼貌 目 的： 建立个人专业形象 高：好的，那我们到时见，再见！ 刘：再见。 电话约访的注意事项 电话约访时的肢体动作 电话约访的原则 电话约访的要领 ●目的要明确 ●言辞要简洁 ●语气要坚定 ●运用二择一法提出见面要求 ●礼貌性结束对话 It’s your turn— 让我们一起演练吧！ 电话约访的步骤（黄金5步） 问好 寒暄 道明 用意 确定 会面 时间 表示 感谢 礼貌 结束 对话 面谈前的准备 为什么要做准备？ 寿险推销的特殊性 为销售面谈做好准备 失败来源于恐惧，恐惧来源于无知 面谈前的准备 心态准备 物质准备 面谈前的心态准备 愉快的心情 正确的思想 自信的态度 对寿险意义与功用的认同 保险是帮助人的，保险推销是在帮助别人解决问题 任何人我都需要去帮忙 对公司的认同 我的公司是最优秀的公司；我们的产品是最棒的产品 对自己能力的认同 我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待 心态准备（良好的心态：3个认同） 面谈前的物质准备 个人准备 客户资料准备 展业工具准备 * * * 客户开拓的目的是为向客户进行推销，推销开始于与客户面对面的拜访