全时视频会议企业应用案例之直销公司.docVIP

网络会议在直销组织中的应用 Wainhouse Research 2007 年 12 月 直销组织走向网络 网络会议是一种直接的工具。我们的员工可以快速地看到其收益，因此也乐于使用网络会议。无需过多解释，每个人都能够极为迅速地熟练操作。即使是对这种技术完全不了解的员工也可以轻松地掌握。——直销组织区域经理 我们认为，能否在我们各个层次的销售团队间实现丰富的协作和通信对于我们公司能否继续保持领先优势是至关重要的。——直销组织IT 负责人 虚拟团队协作已经变得更加容易，我们的会议效率也获得了显著的提高。——直销组织欧洲 IT 服务经理 与外部合作伙伴编辑合同的过程更为流畅。若是没有网络会议，这个过程就像一场乒乓球比赛。电话会议之后，必须返回办公桌前修改合同，然后再通过电子邮件发送，在达成协议之前，需要无数次反复此过程。——直销组织区域经理 直销组织依靠独立的代表销售产品，而不是采用传统的批发/零售结构。Amway、Avon 和 Mary Kay 等消费类产品公司都已经建立了成功的模式，可以部署数十万的普通人向他们的朋友和邻居销售化妆品、个人护理产品和家庭清洁产品。虽然这些公司主要是凭借“走街串巷”为世人所知，但是，在 2000 年前后，领先的公司就已经开始实施战略活动，利用互联网的能力开展进行通信、销售管理和培训活动。 直销组织与零售公司一样，面临着众多的挑战：建立品牌、控制成本和应对全球市场。但是，与使用更为传统结构的竞争对手相比，这些公司相对扁平的公司结构和业务模型往往需要一种不同的方法。举例来说，绝大多数消费类产品公司都在电视和杂志广告方面投入重金，以建立产品和品牌知名度。而直销组织可以依靠他们独立的代表面对面向客户讲解。因此，营销预算主要以各代表的教育工具为主，而不是广告成本。 网络会议是直销公司正在采用的工具之一。领先的公司都在使用在线会议功能进行内部协作，管理地域分散的团队、供应商和渠道交互，并开展代表培训。通过回顾案例研究，Wainhouse Research 确定了网络会议在领先的直销组织内所扮演角色的特定方式。 利用网络会议支持大规模的分销团队 通常，直销组织销售的产品都是消费者或企业平时使用的产品。这些公司以分销模型区分，而不是以运输的产品类型区分。直销模型依靠独立承包人个人，通过其个人的朋友和家庭网络，兼职或全职销售产品。与此模型相关的机遇和挑战包括： 选择的直销组织概述Amway于 1959 年在美国成立。经销化妆品、个人护理产品、珠宝、营养补助产品和居家护理产品。在 90 多个国家中拥有 300 万名代表。 选择的直销组织概述 Amway 于 1959 年在美国成立。 经销化妆品、个人护理产品、珠宝、营养补助产品和居家护理产品。 在 90 多个国家中拥有 300 万名代表。 Avon 成立于 1886 年。 美国的化妆品、玩具和珠宝经销商。 在 100 多个国家中拥有 500 万名代表。 如今发展速度最快的市场：中国和俄罗斯 Mary Kay 于 1963 年在美国德克萨斯州成立。 经销护肤品和化妆品。 在全球拥有 160 万名独立的销售代表。 Tupperware 成立于 1945 年。 经销食品存储容器和厨房用品。 在 100 多个国家中拥有 200 万名代表。 通过家庭聚会带动产品销售。 一致的标准服务——希望建立世界一流品牌的公司需要依靠高质量的产品和强有力的服务。例如，Tupperware 可以为其食品存储产品提供终身保修。必须在服务策略和标准方面对各代表进行培训，使得所有的独立代表都能够统一执行。同时，各公司还必须能够为代表提供对支持信息和人员的访问，并使他们能够迅速、轻松地解决出现的问题。 全球市场中的本地化——直销得以有效的一个原因是，销售代表往往自己也使用这些产品，并能够与他们的朋友/客户共享应用和经验。当这些公司挺进新市场时，当地代表能否与该地区的其他代表和公司总部共享获得成功的不同因素是至关重要的。此外，各个国家的税率和销售法规也不尽相同。直销组织必须清楚相关法律，并为销售代表提供相匹配的结构和培训。 网络会议可以帮助直销公司使用解决方案进行灵活、可轻松访问的多媒体通信，克服这些挑战。由于销售代表的独立性，各代表可以在家、办公室或网吧内通过多种计算机在线访问资料并参加会议。在这种情况下，各公司可以选择与网络会议服务提供商合作，而不是自己部署和管理该解决方案。领先的网络会议服务提供商都对自己的平台进行了优化，可以支持多种网络和计算机环境，并为客户提供 24/7 全天候现场支持，帮助他们处理可能出现的问题，减轻公司 IT 部门的负担。 通过网络会议发布产品 产品发布为直销公司提供的一种机遇，通过新的产品、成功的同事案例和有关公司未来方向的信息为销售代表充电。在可以使用网络会议等工具