渠道管理与渠道成员激励.pptVIP

第七章 渠道管理和渠道成员激励;一、渠道管理的目标;（二）渠道管理的目标;二、渠道管理的内容;精耕细作的渠道管理;精耕细作的渠道管理;三、渠道管理的内容;渠道管理的内容;四、渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;渠道管理中的产品管理;五、营销渠道价格管理;营销渠道价格管理;六、销售终端管理;1、认真铺货;2、商品展示;商品陈列;第二节 激励渠道成员; 对于渠道成员的有效管理，虽然“胡萝卜加 大棒”的政策永远存在并在一定程度上产生作用， 但在现代管理中更多地强调以激励来营造整个渠 道系统的和谐气氛，通过激励来调动渠道成员的 积极性。 因此，对于渠道成员的有效激励，就成 了几乎任何制造商渠道管理中的一项不可或缺的 重要内容 激励渠道成员，就是指制造商为促进渠道成员 达成制造商营销目标的合作而采取的措施。;;2、渠道成员意识 渠道成员意识就是指企业意识到其是渠道 的一部分并配合整个渠道开展活动。其中松散 型的渠道成员具有较低的成员意识，而对立另 一个极端是一种十分紧密和稳定的渠道成员关 系则具有较高的成员意识。 ;3、渠道成员的可识别性 许多松散型的渠道的成员具有很低的可识别 性，因为它们只是一种偶尔的买卖关系。而紧密 地与福特等大的汽车制造商联系在一起的渠道成 员则有很高的可识别性。 ; 在同一个渠道组织中，不同的渠道成员的可识别性也是截然不同的。例如，麦当劳连锁店在餐饮业中具有很高的可识别性，但其食品原料运输公司却不被人们熟知; 结论： 渠道成员的激励是针对营销渠道中渠道成员意识强、渠道成员可识别性高的成员性参与者。;一、为什么要激励渠道成员; 2、中间商经常以担任其顾客的采购代理人为主要工作，其次才是供应商的销售代理人，任何向他购买商品的顾客，他都有兴趣出售。 ; 3、中间商试图把所有商品组成一组相 关的产品组合，并将该组合销售给各个 顾客。其销售努力在于取得该产品组合 的订单，而非单项物品的订单。;一、为什么要激励渠道成员;一、为什么要激励渠道成员;一、为什么要激励渠道成员;;激励原则;三、如何激励渠道成员;三、如何激励渠道成员;间接激励的方法;间接激励的方法;间接激励的方法;直接激励的方法;1、过程返利;2、销量返利;要直接激励更要间接激励;如何激励渠道成员;如何激励渠道成员;如何激励渠道成员;如何激励渠道成员;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;四、激励实务;五、激励强度与激励效果;案例一：三九精化用AAA激励经销商;案例二：某啤酒渠道激励政策;六、渠道管理的新思路;渠道管理的新思路;渠道管理的新思路; 原 则; 原 则;本资料来源;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科