鲁酒如何打造外埠亿元市场.docVIP

鲁酒如何打造外埠亿元市场 鲁酒十年蛰伏，大部分集中在自身根据地市场的精耕细作和省内市场的开拓，初步形成了以泰山、景芝、古贝春、扳倒井为代表的鲁酒强势品牌集团军。在当前形势下，全国白酒版图处在大变革、大变局。鲁酒下一个十年的发展如何在变化调整的宏观环境下抢位、占位，并做大做强，从而跟上中国白酒行业整体的发展节奏，而不是被淘汰出局，从而抓住鲁酒可持续发展的最佳时机。那么毫无疑问，从根本上说，唯一的策略就是“走出去”。“走出去”，不仅能发展并壮大自己，同时也是对现有市场最好的保护。 通过大量的实践表明，“走出去”唯一的路径就是打造重点市场的区域强势品牌。从众多企业在省外市场扩张过程中不难发现：一个企业拥有多少个强势区域市场，就意味着你有多少个强势阵地。 最为典型代表之一便是四川丰谷酒业所发动的河南洛阳战役。丰谷酒业2001年底导入，2002年就取得了销售额1．4亿元以上的辉煌业绩，取得了洛阳第一品牌的地位。丰谷酒业通过开拓洛阳市场，逐步在河南省站稳脚跟，从而快速有效地推动了丰谷酒业在河南市场销售额的不断攀升。2002年1 2月，五粮液采取了“瘦身运动”，即”1+8+9运动”，对100多个买断品牌进行清理，仅剩下18个品牌，这其中有一半白酒类品牌为区域性品牌，原因就是它们更适合打造强势区域品牌。五粮液的“1+8+9”印证了，五粮液母品牌的强势，整个企业要做到更进一步的发展，必须在区域扎根。 因此，企业在省外扩张中所建立的强势区域市场的重要标志就是以地市级为单位的区域市场销量应能过亿。 一、鲁酒打造外埠亿元市场的必要性 鲁酒打造外埠亿元市场的必要性来自于以下五个方面： 首先，打造外埠亿元市场，能形成优势的竞争能力。 在日益加剧的全球化市场竞争中，企业生存和发展的关键是需要具备相对于其他竞争对手的竞争优势，只有那些拥有竞争优势的企业才能赢得顾客的青睐，占有市场并获得相对丰厚的利润。销量过亿就意味着企业一些优势资源、特殊资源的拥有以及对这些资源进行掌控。意味着企业在组织管理、文化建设等拥有了先进、稳固的基础。同时，也意味着企业形成了具有优势的核心产品，在市场操作过程中积累了丰富的实战经验，拥有对市场的预测和反应能力，能捕捉和实施把握市场的机会。 其次，打造外埠亿元市场，能初步确立品牌形象。 很多企业，都在讲品牌形象、品牌传播，但是如果没有一个过硬的销量过亿的事实作为支撑，所有的品牌形象就是无源之水无本之木。承载品牌形象的一定是产品，既可以是一个大产品也可以是一群产品。销量过亿，就意味着品牌形象，无论是企业品牌还是产品品牌都得到初步的确立。 再次，打造外埠亿元市场，能建立基本成熟、健全的渠道网络和营销团队。 一个企业在外埠市场销量过亿，背后必然有一个能征善战的销售队伍以及非常健全的销售网络。企业的网络渠道如果覆盖面及深度不够、层级过于简单，其很难达到销量过亿。同时，没有一支扎实的营销团队，无论是企业自身团队还是经销商团队，企业在外埠市场的开拓就是无稽之谈。 第四、打造外埠亿元市场，能建立清晰的消费者认知及抢占在消费者心目中定位。 销量过亿，一定有广泛的销售和广泛的消费群体，企业应该依靠主导品牌，通过销售、传播、推广等方式，在消费者心中树立清晰的定位，从而建立起清晰的消费者认知。企业在营销过程中，必须建立起系统性、规范性的品牌形象。 第五、打造外埠亿元市场，能实现现金流和利润。 外埠市场销量过亿，能形成稳定、足量的现金流以及较为充分的利润。企业的流动资金得到保证，使得下一步的持续投入成为可能，从而进一步稳固市场开发、纵深发展与全面覆盖和以强势区域市场为核心的外延拓展，从而推动省外市场的稳定和可持续发展。 二、鲁酒打造外埠亿元市场的基本条件 白酒行业经历近阶段的发展，很多区域强势白酒品牌成功的拓展出外埠近亿元市场。在白酒行业发展的拐点期之后，新一轮品牌、产品、市场的竞争性升级，区域品牌在市场外拓中，特别是打造外埠亿元市场，必须具备哪些基础条件？ 首先，合理、有竞争优势的产品结构。 鲁酒打造外埠亿元市场的重要因素是是否具有合理、有竞争优势的产品结构。具体表现在： 1、清晰的主导产品线。企业的人、财、物资源是有限的，所以应集中资源先养壮一个“孩子”。企业要做好自己的产品组合，规划好产品的发展步骤。先做哪个后做哪个，明晰哪些是自己的走量产品，哪些是自己的获利产品，然后集中优势资源打造最有机会和潜力的产品。清晰的主导产品线，才可能使企业得到生存乃至进一步发展。 2、产品的口感、品质能够适应或影响所在区域市场的消费习惯。由于各个区域市场消费文化的多样性和复杂性，使得企业在省外市场开拓中必须深入分析当地的消费习惯，再进行有针对性的选择。早些年，泰山特曲在广东市场的成功开拓，正是适应了当地消费者对低度及品质的追