集团客户经理信息化产品服务营销精英特战营（3天）学习材料.docVIP

《集团客户经理信息化产品服务营销特战营》 随着全业务运营的深入开展和运营商之间激烈的竞争，集团客户对于运营商越来越重要,信息化产品对客户的捆绑也越来越重要。客户经理成为连接运营商与客户的重要纽带，而拜访客户、与客户沟通，最终把信息化产品销售出去也成为客户经理最为头疼的工作。这些头痛最终造成了客户满意度不高，信息化产品销售不好，企业无法完成绩效。 据我们的调查，在客户拜访过程中，常常存在以下问题： 客户对我们没有印象，从来不存我们的电话 很难约到客户，约到客户后也不知道说些什么 怕见客户高层，甚至刻意回避见高层 找不到客户信息化项目需求点（有效商机不足） 除了产品和方案之外，找不到和客户的其他话题 不知道客户在想什么 客户总说没需求，不需要我们的产品 客户总是不着急，好像没信心 客户当面说很好，结果没行动 项目进度缓慢，无法按计划推进，销售周期无法控制 客户不认可方案价值，即使认可价值也不认可价格 那么 客户到底为什么买东西，怎么做决策的？ 如何清晰地告诉客户我们的优势？ 怎样改变让客户牵着走的现状，让客户跟着我们走？ 如何让客户真正支持我？ 如何对付难缠的竞争对手？ 客户明明知道对手不行，为什么还选择他？ 客户看我就是个光想赚他们钱的销售员怎么办？ 本课程以消费者心理学、营销学等理论为基础，通过深入分析客户购买流程和购买习惯，在深入讲解信息化产品的购买和销售特点基础上,以实战演练的方式教授客户经理销售拜访及深度沟通技术，让客户经理通过多次成功的拜访完成信息化产品的销售任务。本课程讲师有着多年集团客户销售的实际工作经历，对通信行业的动态有着自己独到的见解，并且亲自参与课程开发，很多内容让学员感到耳目一新。课程密切联系实际情况，生动活泼、深入浅出，可以助力学员提升实际工作绩效。 课程目的： 使学员提升营销服务意识以及创新思维理念 使学员建立有效拜访和沟通的理念和拜访设计思路 使学员能掌握拜访的常用方法和技巧，以提升自身客户服务营销能力，建立自信 使学员掌握顾问式营销的理念与方法 使学员掌握信息化产品的营销理论和销售技术 适合对象： 希望掌握和提升销售专业技能、沟通技能的精英客户经理、产品经理行业经理等 三、课程亮点： 1、创新的授课方式，以实战演练全面呈现客户拜访实景，提升学员学习兴趣和参与欲望 2、内容突出三“实”：实战、实用、实效 3、分享其他地市客户经理陌生客户拜访中的经验、教训 四、培训时间及人员安排： 3天，30人/班 每班行业经理及客户经理都要有，以保证分组中既要有行业经理也要有客户经理，以适应集团公司“铁三角”团队之要求。 五、授课形式： 实景演练，讲师讲授，行动学习，案例研讨，视频观摩 【课程摸块设置】 开场：团队建设及第一阶段实战安排（30分钟）：简要分组，给每个小组安排模拟实战任务。 实景呈现：某公司信息部高工首次拜访呈现（1小时） 实战演练得失分析（30分钟） 一 客户拜访实战技术理论篇（1.5小时） 1、个人客户销售技术与集团客户销售技术异同点 2、客户购买流程与客户经理销售流程对比分析 3、顾问式营销、关系营销的销售概念与技术概说 4、集团客户信息化产品价值销售方法 5、集团客户销售五步法---“拳头销售技术” 二 接近集团客户，营造销售基础(3.5小时) 1、知己知彼，了解集团客户 集团客户的特点 集团客户的内部决策流程和决策模式 客户单位关键部门及关键人的应对技巧 集团客户角色“梅花分配”法 2、有备无患，接近客户前的准备工作 搜集帮助销售成功的关键信息 搜集相关信息的途径与技巧 通过分析找到可能话题 解决客户问题的预案设计 3、集团客户信息化需求分析方法及演练 集团信息化需求的价值链分析法 常见集团信息化需求示例与解释 集团信息化需求分析演练 实战演练：如何做好客户分析（占30分钟） 三 拜访关键一、让客户了解拜访价值（3小时） 实战演练：如何成功开场（占45分钟） 1、见面必要的礼节规范 2、简要且精彩自我呈现 3、简短寒暄，制造现场氛围 4、道出拜访来意，解除客户疑问 5、陈述拜访对客户的价值 6、接近客户与客户建立良好关系的技巧 建立关系的抓手--盘点客户的可能感兴趣点 集团客户感兴趣三大必胜话题分享 客户兴趣点相关话题如何深入展开 7、革命就是请客吃饭，如何在餐桌上与客户建立良好关系 经验分享：王经理是如何引起客户注意与兴趣的 四 拜访关键二、找到客户真正的需求，让客户产生购买动机 （3.5小时） 实战演练：如何让客户明白自身的问题（占30分钟） 1、客户购买产品的基本动机 2、什么让客户决定购买，钉子还是墙上的洞 3、如何理解需求，找到真正的需求 4、重点满足哪些（谁的）需求---关键人关键信息分析 5、如何找出潜在需求，如何将不明确需求引导为